Cuando se trata de introducir nuevos productos en el mercado, El crowdfunding se ha convertido en una forma muy popular entre los vendedores de atraer clientes.

Un nuevo estudio de la UBC Sauder School of Business muestra que las personas pagarán mucho más por artículos de interés social cuando se financien con fondos colectivos.

Cientos de miles de empresas emergentes han presentado con éxito sus ofertas a millones de posibles compradores en sitios como Kickstarter e Indiegogo; De hecho, según datos del Pew Research Center, para 2016, El 25 por ciento de los estadounidenses había contribuido a un proyecto de financiación colectiva.

Pero según un nuevo estudio de la UBC Sauder School of Business, El crowdfunding no solo llama la atención sobre nuevas empresas:puede influir en lo que la gente compra y cuánto pagará, en particular, para artículos que ofrecen un elemento de bien social.

Para el estudio, titulado Hacer del mundo un lugar mejor:cómo el crowdfunding aumenta la demanda de los consumidores de productos de interés social, Los investigadores reclutaron a un asociado para que se sentara afuera de una cafetería de la universidad e invitaron a los transeúntes a probar una nueva línea de bolígrafos hechos con material reciclado, materiales sostenibles, luego complete una breve encuesta a cambio de $ 2.

Cada hora, el investigador asociado cambió el tipo de transacción:una hora le dijeron a los transeúntes que el bolígrafo estaba disponible para la compra tradicional; la siguiente hora dijeron que era parte de un esfuerzo de financiación colectiva. De cualquier manera, el cliente tenía que determinar si compraría el bolígrafo y cuánto pagaría.

Asombrosamente, a pesar de que era exactamente el mismo bolígrafo, los compradores que pensaban que se trataba de un esfuerzo de financiación colectiva eran más propensos a comprar y estaban dispuestos a pagar significativamente más por el bolígrafo (1,49 dólares) que aquellos a los que se les ofrecía una compra tradicional (1,05 dólares).

Publicado en el Revista de investigación de mercados , el documento también muestra que no es solo el acto de crowdfunding lo que atrae a los consumidores. Los investigadores realizaron el mismo ejercicio, pero también alternó los méritos de la pluma:a algunas personas se les informó sobre la calidad de su rendimiento, mientras que a otros se les dijo cómo contribuía al bien social, a saber, que fue hecho de recuperado, materiales sostenibles.

En un experimento separado, a los clientes en línea se les ofrecieron gafas de sol:a algunos se les dijo que estaban hechos de redes de pesca recicladas (un beneficio social), mientras que a otros se les dijo que se ajustaban a la luz solar (un beneficio para el rendimiento). Notablemente, la gente pagó sustancialmente más por el producto de financiación colectiva cuando se combinó con el elemento de bien social.

Según la profesora de UBC Sauder, Katherine White, coautor del estudio y director académico del Centro Peter P. Dhillon de Ética Empresarial, participar en el crowdfunding estimula el interés de las personas en el bien colectivo, y esos compradores se sienten especialmente atraídos por productos que tienen un beneficio social más amplio.

"El crowdfunding activa los sentimientos de trabajar hacia un objetivo con otras personas, y lo que encontramos es que activa una mentalidad interdependiente. Entonces, te hace sentir más interconectado con otras personas, "dice White. Por eso, ella agrega, la gente prefiere productos que retribuyan de alguna manera.

"Cuando estás en ese estado mental, será más receptivo a las metas de los demás y las metas que ayudan a los demás. Entonces, si le ofrecen este producto que ayuda a las personas o al planeta, tiene este efecto de emparejamiento:las personas prefieren las buenas opciones sociales cuando se encuentran en un estado mental interdependiente ".

El efecto fue tan fuerte De hecho, que el asistente de investigación que estaba realizando los experimentos, y no se le dijo lo que estaban estudiando los investigadores, sintió la necesidad de hablar.

"Ella dijo, No sé qué está pasando. Todos responden de cierta manera. Te juro que no estoy haciendo nada para influir en ellos, '", dice White riendo." Es un efecto muy consistente ".

Hay una excepción clave, sin embargo. Si el proyecto de financiación colectiva ya ha sido financiado y el producto lanzado, el efecto se reduce significativamente, incluso si los compradores aún pueden contribuir. "La gente piensa, 'Quiero ser parte de este proceso, '"dice White, quien fue coautor del estudio con Bonnie Simpson en Western University y Martin Schreier y Sally Bitterl en WU Vienna - "'Y quiero hacer que algo se materialice con otras personas'".

En el futuro, White espera examinar si hay otros resultados notables del crowdfunding. El crowdfunding también podría activar pensamientos de innovación, por ejemplo. Debido a esto, El crowdfunding podría funcionar particularmente bien cuando se promocionan productos en categorías en las que se valora la innovación.

Pero por ahora, Ella dice que las personas que están desarrollando productos que tienen un lado bueno social pueden querer lanzar sus productos en un sitio de financiación colectiva antes de llegar a los estantes y enfatizar sus beneficios colectivos.

"Si tiene un producto o servicio que tiene este tipo de elemento de bien social, Una buena estrategia podría ser realizar algún tipo de financiación colectiva como actividad promocional que atraiga la atención y la aceptación de los clientes. " ella dice.

"E incluso si se ofrece a la venta, tal vez podría expresar las promociones de manera que activen esa mentalidad colectiva o interdependiente ".