Digamos que quieres comprar una cámara, y está comparando dos anuncios diferentes. En uno, la fuente, colores, y el diseño facilitan la lectura de la información. El otro tiene un estilo oscuro que te lleva más tiempo comprender. Si decide comprar la segunda cámara con el anuncio más confuso, Una nueva investigación del Instituto Politécnico Rensselaer muestra que, tiempo extraordinario, probablemente estará más feliz con su elección.

En un artículo escrito en coautoría por Gaurav Jain, profesor asistente de marketing en Lally School of Management en Rensselaer, los investigadores encontraron que la disfluencia, o la dificultad de una persona para procesar un mensaje, aumenta las actitudes de las personas hacia ese mensaje después de un tiempo de retraso.

"Esta investigación tiene un impacto en la vida real, "Dijo Jain." La mayor parte del tiempo, Los comunicadores de marketing intentan dejar claro su mensaje. Lo que aprendimos sin embargo, es que hay momentos determinados, especialmente cuando las personas necesitan tomar decisiones, cuando deberíamos usar estímulos disfluentes para que lo que la gente elija, les gustará una vez que haya pasado el tiempo ".

Utilizando la recopilación de datos primarios diseñada por Jain de aproximadamente 500 personas diversas, Los investigadores también encontraron que los consumidores atribuyen erróneamente el tiempo dedicado al proceso de toma de decisiones. En lugar de reconocer que la decisión prolongada provino de tratar de comprender la información, al mirar hacia atrás en el proceso, los consumidores, en cambio, creen que dedicaron su tiempo a tomar la decisión. Esto lleva al consumidor a creer que la decisión que tomó fue informada y valiosa.

Estos hallazgos tienen implicaciones para las comunicaciones de marketing en muchos campos.

"Cuando las personas toman decisiones, "Jain dijo, "ya sea eligiendo entre productos de seguros, fondos de jubilación, o incluso al elegir un funcionario electo, los especialistas en marketing y los diseñadores deben recordar que si podemos lograr que una persona dedique algún tiempo a ese proceso de elección, es más probable que la gente se quede con la opción que eligió con el tiempo ".

Jain postula que cuando aumentan las actitudes de los consumidores sobre un producto, el impacto en las decisiones posteriores a la compra, como las devoluciones y las revisiones del producto, será más favorable para la marca.