Si alguna vez ha aprovechado un buen descuento gracias a una promoción de Groupon o LivingSocial, usted mismo ha aprovechado el poder del mercado de ofertas diarias. Usted, el consumidor, se benefició de la negociación previa que tuvo lugar entre esa gran plataforma en línea y el comerciante, resultando en un precio más bajo para usted.

Investigadores de la Universidad de Maryland y la Universidad de Harvard analizaron el proceso de negociación entre esas plataformas de negociación diaria y los comerciantes para identificar las compensaciones hechas por ambas partes durante la transacción para lograr sus objetivos. Si bien los comerciantes pueden tener menos apalancamiento y sacrificar ciertas ganancias netas a corto plazo cuando venden sus bienes o servicios en las plataformas más grandes, pueden ganar a largo plazo agregando nuevos clientes y creando la oportunidad de ventas futuras a una base de clientes más grande.

El estudio de investigación, "Negociación de precios y competencia en plataformas en línea:un análisis empírico del mercado de ofertas diarias, "publicado en la edición de julio de la revista INFORMS Ciencias del marketing , está escrito por Lingling Zhang de la Universidad de Maryland y Doug J. Chung de la Universidad de Harvard.

"Nos centramos en la negociación de precios y la competencia de plataformas, ", dijo Zhang." Hicimos dos preguntas:¿Cuáles son los determinantes de la fijación de precios y la división de ganancias entre plataformas como Groupon y LivingSocial y sus proveedores? Y, ¿En qué medida la negociación de precios afecta la competencia y los resultados del mercado? "

Para responder esas preguntas, los autores utilizaron datos del mercado de transacciones diarias de EE. UU. con un enfoque específico en las plataformas Groupon y LivingSocial, cada uno vende una variedad diaria de bienes y servicios con descuento, y al hacerlo, conectan a los comerciantes locales con los consumidores.

"Por el lado de la demanda, los consumidores toman una decisión en varias etapas, ", dijo Chung." Primero eligen la plataforma de negociación, y luego eligen qué oferta comprar. Por el lado de la oferta, las plataformas y los comerciantes negocian los términos. La plataforma considera no solo cuántos ingresos se pueden generar con cada trato, pero también en qué medida el acuerdo puede ayudar a aumentar su base de clientes. Para el comerciante, evalúa tanto los ingresos del trato actual como los beneficios futuros al retener a los clientes recién adquiridos ".

Los investigadores encontraron que, mientras que las plataformas más pequeñas no pueden ofrecer acceso a un mercado de consumo como lo hacen las plataformas más grandes, están dispuestos a dejar más espacio para los comerciantes en el reparto de beneficios. Entonces, los resultados a largo plazo de trabajar con plataformas más pequeñas pueden ser mejores para algunos comerciantes.

"Comparamos Groupon, la plataforma en línea más grande, a LivingSocial, el más pequeño, y descubrió que LivingSocial puede compensar su tamaño más pequeño ofreciendo una mayor participación en las ganancias a los comerciantes, ", dijo Zhang." Para algunos comerciantes, la compensación funciona de tal manera que la elección de la plataforma de ofertas diarias más pequeña puede ser una forma eficaz de maximizar las ganancias ".

Los autores dijeron que otra razón por la que tener una plataforma más pequeña en el mercado es beneficioso para los comerciantes es que proporciona una salida alternativa para sus ofertas. En ausencia de competencia de la plataforma de los desvalidos, la plataforma más grande puede aprovechar su poder de negociación para negociar un precio mayorista más bajo, aumentando las ganancias de su trato. La plataforma más grande transfiere parte del descuento al precio minorista; por lo tanto, la plataforma y los consumidores se benefician, a costa de los comerciantes.