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A algunos compradores les resulta difícil resistirse al canto de sirena de un descuento.
Compre una camiseta por $ 8 o dos por $ 12. Compre dos barras de jabón y ahorre $ 2 del precio total. Este tipo de ofertas pueden hacer que las personas gasten más de lo que gastarían sin una promoción.
El desafío para los minoristas es saber cómo y cuándo ofrecer tales ofertas, conocidas como promociones de ventas condicionales. Dadas las diferentes reacciones de los consumidores hacia ellos, Las promociones condicionales no siempre dan resultado. Un estudio reciente en coautoría de un investigador de la Universidad Johns Hopkins muestra que los vendedores inteligentes pueden presentar las promociones de maneras que pueden aumentar las ganancias y al mismo tiempo satisfacer a los clientes.
Los consumidores en este contexto pueden ajustarse a cualquiera de dos descripciones, dice Ozge Sahin, profesor asociado de la Johns Hopkins Carey Business School y uno de los tres autores del estudio.
Los consumidores propensos a las ofertas son clave para saber si un minorista puede presentar una promoción condicional y esperar que los clientes gasten más. Cuando un gran porcentaje de compradores potenciales en una situación específica son propensos a negociar, eso es un ganar-ganar, dice el estudio. El minorista mueve más productos y obtiene más ganancias, mientras que los compradores disfrutan de la emoción de comprar con descuento.
En circunstancias con pocos compradores propensos a las ofertas, sin embargo, Ofrecer una promoción condicional para atraer a los clientes a gastar en exceso puede generar menores ganancias para el vendedor. según el periódico, que utiliza un modelo analítico creado por Sahin y sus colegas.
Adicionalmente, Los hallazgos del documento refutan la creencia común de que las promociones de ventas se aplican mejor a productos impopulares.
"Descubrimos que incluso cuando los clientes valoran mucho el producto y son propensos a acuerdos, que es un factor crítico:el vendedor aún puede usar una promoción condicional para aumentar sus ganancias, "dice Sahin, experto en gestión de precios e ingresos y gestión de la cadena de suministro.
El documento identifica dos formas básicas de promoción de ventas condicional:
"Un hallazgo clave de la investigación es que un tipo de descuento puede resultar más rentable que el otro, dependiendo del mercado, "Dice Sahin." Cuando los consumidores no están dispuestos a pagar el precio normal, el descuento de todas las unidades funciona mejor, porque solo el descuento de todas las unidades puede inducir a las personas a comprar más del mínimo requerido para el descuento. Por otra parte, cuando los clientes ya están dispuestos a comprar algo al precio normal, el descuento de importe fijo aporta más beneficios al vendedor ".
Ella agrega:"La implicación importante es que los minoristas deben utilizar un descuento de todas las unidades para estimular las ventas de un artículo de precio alto o recién lanzado, mientras que el descuento de monto fijo es más efectivo como una promoción frecuente de un precio bajo o establecido, producto de marca ".
En cuanto a rebajas, otro elemento básico de las ventas minoristas, los descuentos condicionales tienden a superarlos como generadores de beneficios para los vendedores, dice el estudio. El atractivo no es el mismo para los propensos a acuerdos. Comprar un artículo rebajado a pesar de los ahorros, no es tan edificante como, decir, obteniendo $ 5 de descuento en la compra de dos camisetas.
Los autores dicen que su estudio es el primero en su conocimiento que analiza las diferentes formas en que los consumidores responden a los descuentos condicionales. Se centra en productos con una vida útil relativamente corta, como la comida, accesorios de moda, y artículos de temporada, qué minoristas eventualmente querrían eliminar de sus estantes a través de métodos que incluyen promociones condicionales.
