A veces, menos es más, al menos cuando se trata de establecer una buena relación durante las entrevistas. Eso es según una nueva investigación de la Universidad de Georgia, que revela que las técnicas de entrevista verbal tienen un mayor impacto que las técnicas no verbales, y la combinación de las dos tuvo un efecto perjudicial.

El nuevo estudio dirigido por Eric Novotny, investigador asociado postdoctoral en el Grady College of Journalism and Mass Communication, se publicó en Communication Studies. Basado en un experimento de laboratorio que comparó la efectividad de las técnicas verbales y no verbales en la construcción de una buena relación, proporciona información útil para situaciones como entrevistas médico-paciente, entrevistas de trabajo y entrevistas de investigación policial.

"Fue un poco sorprendente descubrir que el uso conjunto de técnicas verbales y no verbales resultó contraproducente", dijo Novotny. "En retrospectiva, probablemente se vio como forzado o demasiado, lo que hizo que el entrevistado sintiera que cualquier relación resultante era falsa. La conclusión es que usar una técnica u otra es mejor que ninguna o ambas".

Durante el experimento, Novotny realizó entrevistas individuales con 80 participantes sobre sus historias personales. Practicó la escucha activa, usando indicadores simples de acuerdo (p. ej., "ajá", "Ya veo"), que alentaron al sujeto a continuar, con todos los participantes, pero usó cuatro estrategias diferentes.

Tácticas de entrevista verbal y no verbal

Con un grupo, Novotny usó puntos en común verbales, revelando información sobre su propia vida (tanto real como inventada) para establecer un terreno común. Investigaciones anteriores indican que a las personas les suele agradar y sentirse similar a quienes les revelan información.

Con un segundo grupo, Novotny usó una técnica no verbal llamada reflejo, la imitación en gran parte inconsciente de las posturas y movimientos del cuerpo de otra persona, una estrategia que durante mucho tiempo se ha relacionado con un aumento en la relación entre los compañeros interactivos. Intentó imitar las posturas corporales y la colocación de brazos y piernas del participante (p. ej., brazos sobre la mesa y piernas cruzadas) aproximadamente dos segundos después de presenciarlo.

Con un tercer grupo, Novotny combinó las estrategias verbales comunes y de espejo. Con el cuarto grupo, o grupo de control, no empleó ninguna de las dos estrategias.

Antes de ser entrevistados, los participantes completaron un documento que requería que clasificaran 10 temas (académicos, atléticos, familiares, financieros, amigos, ocio, historial médico, salud mental, tenencia de mascotas, romance) en términos de cuán personales eran. El entrevistador utilizó estas respuestas para elegir los temas de la entrevista. Después de las entrevistas, los participantes calificaron qué tan dispuestos estaban a continuar las conversaciones con el entrevistador, como un indicador de compenetración.

¿Qué técnicas de comunicación fueron más efectivas para establecer una buena relación?

Los resultados indicaron que los participantes estaban más dispuestos a discutir temas personales cuando los elementos comunes verbales se usaban solos, en comparación con la duplicación no verbal. En el grupo que experimentó la duplicación, los participantes estaban más dispuestos a revelar información personal al entrevistador, pero no a un ritmo significativamente diferente al del grupo de control. La condición combinada produjo la relación más baja de cualquier grupo.

"Según la literatura, sabíamos que las técnicas verbales y no verbales funcionan para ayudar a establecer una buena relación durante una entrevista, pero no sabíamos qué pasaba si usaba ambas", dijo Novotny. "Esto se aplica a todo, desde entrevistas de investigación hasta terapeutas y sus clientes, por lo que nos interesaba saber qué técnica, o combinación de técnicas, iba a ser más efectiva".

Si bien los puntos en común verbales y las técnicas que emplean un lenguaje corporal reflejo se pueden aplicar con un entrenamiento y una preparación mínimos, Novotny señala que los entrevistadores deben ser conscientes de su carga cognitiva durante la entrevista. Entre formular preguntas, escribir, escuchar e intentar establecer una buena relación, los entrevistadores pueden sobrecargarse fácilmente y ser menos efectivos, aunque eso se puede mejorar con capacitación, dijo.

Alternativamente, el uso combinado de ambas técnicas podría parecer forzado o falso para los participantes. Novotny cree que una vez que una persona se da cuenta de que alguien está buscando una relación activa o manipulándola, resulta contraproducente y elimina cualquier ganancia de la técnica verbal o no verbal.

A pesar de los desafíos, Novotny se sorprendió por la disposición de los participantes a discutir temas delicados.

"Fue interesante lo dispuestos que estaban extraños al azar a contarme sus secretos más profundos y oscuros", dijo. "Creo que, como era un extraño y nunca me volverían a ver, estaban más dispuestos a abrirse a una pregunta simple como, '¿Por qué su historial financiero es tan privado para usted?' Y luego empezaban a hablar de sus problemas de dinero".