Un nuevo estudio ofrece a los empresarios algunos consejos de ventas inteligentes:cuando se presenta a los inversores para obtener financiación, un lanzamiento de producto de alto octanaje con gran entusiasmo puede ser un arma de doble filo.

El estudio revela un lado negativo de los lanzamientos de productos exagerados. Es decir, exhibir un alto nivel de entusiasmo a través de movimientos corporales enérgicos y expresiones faciales animadas puede hacer que los inversores sospechen que los empresarios tienen un motivo oculto⁠:que están utilizando los grandes gestos con las manos y los variados tonos vocales como táctica de gestión de impresiones.

"Para los empresarios que buscan recaudar fondos, más entusiasmo no es necesariamente mejor", dijo el autor principal Lin Jiang, profesor asistente de emprendimiento en la Facultad de Negocios Muma de la USF.

Jiang y otros tres investigadores fueron coautores de "¿Cuanto más entusiasta, mejor? Revelación de un camino negativo del entusiasmo mostrado por los empresarios a las intenciones de financiación de los financiadores", publicado en línea el mes pasado en Teoría y práctica del espíritu empresarial .

Los empresarios a menudo presentan sus ideas de negocios a los inversores para atraer financiación colectiva. Jiang y sus coautores buscaron responder si mostrar gran entusiasmo durante una presentación de financiamiento siempre ayuda a un emprendedor a adquirir dinero para una nueva empresa.

El estudio reveló que mostrar entusiasmo puede hacer que los inversores se sientan positivos y vean favorablemente al emprendedor, pero hay un inconveniente. Las expresiones entusiastas de un emprendedor pueden resultar contraproducentes y hacer que los inversores cuestionen los motivos subyacentes del emprendedor.

Además, la reacción negativa de un inversionista hacia un lanzamiento de producto entusiasta aumenta si se considera que el emprendedor es menos competente, encontró el estudio.

Los investigadores llegaron a sus conclusiones a través de una muestra de encuesta de 1811 participantes que evaluaron 182 proyectos de crowdfunding y mediante la realización de un experimento aleatorio entre 273 participantes.

En el experimento, los investigadores contrataron a un actor para presentar el mismo producto de dos maneras distintas⁠:una con gran entusiasmo y otra sin él. Se preguntó a los espectadores qué propuesta financiarían con mayor probabilidad.

"Nuestros hallazgos sugieren que mostrar entusiasmo puede no ser siempre efectivo para que los empresarios recauden fondos, especialmente para aquellos que carecen de la experiencia necesaria para la empresa", dijo Jiang. "Existen caminos tanto positivos como negativos para mostrar su entusiasmo a través de gestos corporales enérgicos, tonos vocales variados o expresiones faciales animadas".

Los coautores del estudio incluyen al profesor asociado de USF Muma College of Business Dezhi Yin, Dong Liu en el Instituto de Tecnología de Georgia y Richard Johnson en la Universidad de Missouri.