Titulares como "Compradores del Viernes Negro pisoteados en Nueva York" y programas de televisión populares como "Cupones extremos" nos recuerdan lo locos que pueden llegar a estar los consumidores con las promociones de ventas minoristas. Este entusiasmo por conseguir gangas se ha denominado "propensión a negociar".

Investigaciones anteriores han indicado que, hasta cierto grado, las personas se vuelven propensas a los acuerdos gracias a las enseñanzas de sus padres. Pero un nuevo papel "¿Nacido para comprar? Un componente genético de la propensión a los acuerdos, "publicado en el Revista de la Asociación para la Investigación del Consumidor , proporciona evidencia de que nuestros genes también desempeñan un papel en el entusiasmo por la búsqueda de gangas.

Para demostrar este factor genético, autores Robert Schindler, Vishal Lala, y Jeanette Taylor comparó la similitud de propensión a acuerdos entre 78 pares de gemelos idénticos (monocigóticos) con la de 43 pares de gemelos fraternos (dicigóticos) criados juntos. Midieron el interés en varios tipos de acuerdos, como promociones que implican descuentos (p. ej., "Recibir reembolsos en efectivo me hace sentir bien") y promociones que implican bonificaciones (p. Ej., "Disfruto comprando productos que vienen con obsequio"). Los resultados indicaron que el 70 por ciento de la variabilidad en la propensión a negociar se asocia con la variabilidad en factores genéticos.

"La mayor similitud de propensión a negociar entre gemelos idénticos que entre gemelos fraternos proporciona una fuerte evidencia de la existencia de un componente hereditario para tratar la propensión, "escriben los autores. Sin embargo, los gemelos fraternos que vivían juntos mostraban más similitud en la propensión al trato que los que no vivían juntos, lo que los autores señalan es evidencia de que no todo es herencia; la experiencia compartida también es una fuente de tendencia a negociar.

Sabiendo que el interés en las gangas es hereditario puede sugerir a los minoristas el valor de utilizar padres e hijos, abuelo, u otros entornos familiares para comunicarse sobre ofertas. Sin embargo, Esta investigación también plantea la cuestión de cómo un moderno, Fenómeno culturalmente dependiente como la propensión a negociar podría ser, incluso parcialmente, en nuestros genes. Las investigaciones futuras que ayudarán a responder esta pregunta también pueden guiarnos a una comprensión más profunda de las fuentes del entusiasmo a menudo sorprendente de los consumidores por las ofertas minoristas.