En 2019, La deuda de los consumidores de EE. UU. Alcanzó un máximo histórico, superando los niveles vistos por última vez durante la crisis financiera de 2008. Esa deuda adopta muchas formas, incluyendo hipotecas y préstamos estudiantiles. Pero la deuda de tarjetas de crédito por sí sola superó los $ 870 mil millones, y la mayor parte es el resultado del gasto discrecional. ¿Por qué tantos estadounidenses se están metiendo innecesariamente en el hoyo?

La respuesta podría estar en el perfil psicológico del deudor, según Stephanie M. Tully, profesor asistente de marketing en Stanford Graduate School of Business. En un artículo reciente, Tully y sus coautores descubrieron que no todos los consumidores sienten lo mismo acerca del financiamiento disponible.

En un lado del continuo están aquellos que perciben que el dinero prestado es enteramente suyo, y por lo tanto están más dispuestos a gastarlo libremente. Por otro lado, están aquellos que perciben esos fondos como decididamente no propios. Es más probable que este último grupo considere que el dinero pertenece al banco, y por lo tanto más conservador sobre cómo gastan el dinero.

"Lo que encontramos es que los sentimientos de las personas sobre la propiedad del dinero pueden predecir su interés en endeudarse, ", Dice Tully." Parece que a algunas personas les parece bien endeudarse siempre y cuando no se sienta como una deuda ".

La idea de la propiedad psicológica del dinero se le ocurrió a Tully después de darse cuenta de que los consumidores a menudo utilizan formas más costosas de pedir prestado, como tarjetas de crédito, en lugar de opciones más baratas como los préstamos personales. Se pregunta si el financiamiento a través de tarjetas de crédito se siente menos como una deuda que otras formas de endeudamiento.

"Hay momentos en que la deuda puede ser beneficiosa, "Ella dice." Inviertes en una casa o en una educación superior. Pero la decisión de endeudarse por compras discrecionales no es un cálculo racional, y para muchos es subóptimo ".

La psicología del endeudamiento

Tully y sus coautores, Eesha Sharma de Dartmouth y Cynthia Cryder de la Universidad de Washington en St. Louis, son los primeros en explorar la "propiedad psicológica del dinero" y su vínculo con la deuda del consumidor. "Nadie ha intentado antes medir este sentimiento de propiedad y sus efectos en los hábitos de pedir prestado, " ella dice.

Los investigadores encontraron que el sentido de propiedad psicológica, un concepto que se utilizó por primera vez en la literatura sobre administración para describir las actitudes de los empleados hacia las organizaciones, es distinto de factores como la aversión a la deuda, educación financiera, ingreso, y autocontrol, y que es aún más predictivo de la disposición de uno a contraer deudas. Cuanto más se sientan los consumidores como propietarios de los fondos prestados en exceso, es más probable que utilicen esos fondos.

Para demostrar esto, los investigadores realizaron ocho estudios que utilizaron varios métodos para medir la propiedad psicológica del dinero. El primer par de estudios presentó a cada participante un anuncio real (uno utilizó un anuncio de tarjeta de crédito de Amazon, otro usó un anuncio de préstamo personal de American Express), propiedad psicológica medida del financiamiento disponible, y luego midió su interés en la oferta.

Otro grupo de estudios comparó la propiedad percibida entre los tipos de deuda (tarjetas de crédito, líneas de crédito, préstamos, y préstamos personales). En otros experimentos, los investigadores ofrecieron opciones de préstamo idénticas utilizando un lenguaje diferente, la variable es el énfasis de la literatura de marketing en la "propiedad".

En los dos primeros estudios, como se predijo, aquellos que obtuvieron puntajes altos en la escala de "propiedad psicológica" estaban más dispuestos a contraer deudas. El segundo grupo de estudios mostró que el tipo de deuda es importante, también (crédito, por ejemplo, inspira sentimientos de propiedad más que préstamos). Y resulta que la propiedad psicológica es maleable:cuando el lenguaje de marketing para el dinero prestado resta importancia a la propiedad, hubo menos interés en la oferta.

Crucialmente, no es que los participantes no entendieran los términos de la tarjeta de crédito o la oferta de préstamo. Todos en estos estudios sabían que había que devolver el dinero; diferían sólo en cuánto sentían que el dinero prestado era suyo.

Un último par de estudios encontró que las diferencias en la propiedad psicológica entre los tipos de deuda incluso se manifiestan en las búsquedas en línea.

"Cuando la gente está considerando las tarjetas de crédito, que tienen un alto nivel de propiedad psicológica, es más probable que utilicen términos de búsqueda, como 'gastar, 'que reflejan que sienten que el dinero es suyo, "Dice Tully." Pero cuando buscan préstamos, que tienen poca propiedad psicológica, es más probable que utilicen términos de búsqueda, como 'reembolso, 'que reflejan que sienten que se les debe el dinero ".

Más allá de la educación financiera

Hay muchas razones posibles por las que algunos consumidores tienen un mayor sentido de propiedad psicológica sobre el dinero prestado. La investigación ha demostrado que ciertos prestatarios ven sus límites de crédito como un indicador de ganancias futuras, lo que sugiere que esas personas sienten que están tomando prestado de su yo futuro, a diferencia de un prestamista. También puede ser que algunos sean engañados por "razonamientos motivados, "un sesgo cognitivo hacia el procesamiento de información de una manera que confirme creencias o emociones preexistentes. Después de todo, el dinero ayuda a producir los resultados deseados.

"Esperamos explorar esto más a fondo, Tully dice:"El propósito de este artículo es realmente comprender que las personas experimentan diferentes grados de propiedad psicológica hacia el dinero prestado y que este influye en su comportamiento".

La investigación también tiene implicaciones para quienes diseñan productos o programas que promueven la educación financiera, muchos de los cuales han tenido un éxito desigual, especialmente en un momento en el que las innovaciones tecnológicas han generado más opciones de préstamos, y, por tanto, un aumento global de los préstamos.

"Esta investigación sugiere que puede tratarse menos de comprender los detalles del interés compuesto y más de las actitudes básicas, "Dice Tully." Si puedes cambiar la forma en que la gente piensa sobre el dinero prestado desde una edad temprana, que podrían tener un impacto a lo largo de su vida. Las compañías de tarjetas de crédito hacen un gran trabajo al hacernos sentir que nos están otorgando acceso a nuestro dinero. Ellos no están. Es importante entender que esto es deuda ".