Los consumidores han confiado en las recomendaciones de los líderes de opinión para tomar decisiones sobre la calidad del producto y las compras durante mucho tiempo. Es aún más prominente ahora con la prevalencia de personas influyentes en las plataformas de redes sociales. El problema es, cuando existe una amplia variedad de un mismo producto, los consumidores se preguntan si una recomendación positiva se basa en la calidad o en las preferencias personales.

Nueva investigación en la revista INFORMS Ciencias del marketing analiza qué influye en estos líderes de opinión y cómo las empresas pueden ajustar su variedad de productos para aprovechar al máximo su empresa de marketing.

Casi el 50% de los consumidores confían en influencers digitales y el 40% realiza compras gracias a ellos. pero es importante tener en cuenta que las recomendaciones de los líderes de opinión están influenciadas tanto por la calidad del producto como por sus preferencias individuales.

El estudio, "Líderes de opinión y variedad de productos, "realizado por Dmitri Kuksov de la Universidad de Texas en Dallas y Chenxi Liao de la Universidad China de Hong Kong, descubrió que los consumidores descartan más una recomendación de influencia positiva cuando se trata de un producto que tiene una gran variedad.

Los investigadores dicen que aumentar la variedad de productos hace dos cosas:aumenta la probabilidad de una opinión experta positiva, pero también disminuye la certeza del consumidor de que la calidad del producto es buena basándose únicamente en la opinión de los expertos.

"Cuando hay muchos tipos de productos disponibles, los consumidores pueden esperar que un experto encuentre un mejor ajuste, y esta consideración reduciría las expectativas de los consumidores sobre la calidad del producto. Como resultado, la valoración del consumidor puede disminuir, lo que podría dar lugar a un menor beneficio, "dijo Liao, profesor de la escuela de negocios de la Universidad China de Hong Kong.

Dado que muchos consumidores confían en las recomendaciones de los líderes de opinión para juzgar qué tan bueno es un producto, La investigación muestra que las empresas deben prestar atención a esta investigación y ajustar sus estrategias en consecuencia.

"La variedad de productos de la empresa puede marcar la diferencia en sus ventas, porque al líder de opinión le puede gustar el producto por su color, que no es relevante para el consumidor, en lugar de gustarle el producto por su durabilidad, "continuó Liao." La empresa puede ajustar la variedad de productos para influir en la inferencia de calidad de los consumidores y, a su vez, en sus decisiones de compra para obtener una mayor ganancia ".

Aunque las empresas obviamente están interesadas en obtener recomendaciones positivas de los líderes de opinión, Es posible que aumentar la variedad de productos no sea la solución. Es posible que quieran limitar la variedad debido a los efectos negativos asociados con ellos.