Los compradores que obtienen descuentos minoristas a través de billetes de raspar u otros juegos de azar tienen más probabilidades de realizar una compra. y gastar más dinero que los clientes ofrecieron descuentos estándar que se aplican a todos, según un nuevo estudio dirigido por la Universidad de Connecticut.

Los juegos de azar son potenciales minas de oro tanto para las tiendas físicas como para los minoristas en línea. dijo Stefan J. Hock, Profesor asistente de marketing de la UConn y autor principal del estudio en el Revista de investigación del consumidor .

"Ganar un descuento afecta la percepción de la suerte, lo que lleva a una actitud positiva en la tienda, cuales, Sucesivamente, aumenta la probabilidad de que los compradores realicen una compra y su gasto general, "dijo Hock.

Asombrosamente, incluso cuando el descuento ganado en un juego promocional es menor que un descuento tradicional, digamos sólo el 10% frente al 20%, los investigadores aún vieron el mismo fenómeno.

Corvejón, junto con los profesores Rajesh Bagchi de Virginia Tech University y Thomas M. Anderson de la Universidad de Colorado, comparó los descuentos ganados con los descuentos directos en términos de tasas de conversión (la probabilidad de realizar una compra) y gasto general, en siete estudios en 2017 y 2018.

El estudio más grande analizó el comportamiento de 1, 073 clientes de una mediana, Empresa de comercio electrónico con sede en EE. UU. Que se especializa en videotutoriales interactivos. Todos los demás examinaron el comportamiento de los estudiantes universitarios y variaron en tamaño entre 200 y 500.

Los investigadores encontraron que los descuentos obtenidos de los juegos promocionales siempre generaban una mayor probabilidad de compra y gasto general. que van desde un aumento del 42% al 213%.

De nota, Los compradores que creen en la suerte recibieron un impulso de confianza al hacerlo bien en un juego de azar y este fenómeno de "día de suerte" pareció darles una mayor confianza al comprar. Eso fue particularmente cierto cuando el comprador estaba buscando un artículo autoindulgente, versus una necesidad.

El placer derivado de obtener un descuento en un minorista parece tener un impacto prolongado, con el comprador desarrollando una buena asociación con el minorista. En un estudio, Hock y sus colegas descubrieron que los compradores dijeron que estarían dispuestos a ir más lejos para comprar un artículo idéntico (en este caso, una vela) en la tienda que había ofrecido la promoción. en lugar de seleccionar un competidor más cercano.

Los minoristas deben usar los juegos de manera estratégica

En los EE.UU., los descuentos y promociones representan más del 25% de las ventas totales de bienes de consumo.

Pero algunas grandes empresas, incluidos Forever 21 y J. Crew, emplean frecuentemente juegos de azar, con clientes que participan en un juego con resultados inciertos. De hecho, fue una tarjeta de rascar que se le presentó a Hock en una importante tienda de ropa que despertó su interés en el estudio.

El aumento de las ventas se debió a que más consumidores compraron en lugar de que un grupo más pequeño de consumidores comprara más. Dado que los juegos de azar aumentan la probabilidad de que los clientes compren, las tiendas se benefician de una base de clientes más amplia, lo que aumenta la rentabilidad a largo plazo de los minoristas.

"Lo que hemos aprendido es que este tipo de promoción puede ser rentable para el comerciante si el descuento de 'oportunidad' es el mismo o incluso menor que el que ofrecería un minorista por un descuento directo, Dijo Hock.

Los gerentes pueden usar estos juegos estratégicamente como una forma rentable de mejorar la lealtad de la tienda y generar valor de marca. Sin embargo, Hock advirtió, se puede abusar de la táctica.

"Mi palabra de advertencia, aunque, es que debe usarse esporádicamente. Si 'gano' un descuento cada vez que compro, no hay percepción de suerte ni de azar, ", Dijo Hock." Dado que muchas tiendas físicas están pasando apuros, esto puede ser una pequeña pieza del rompecabezas que les ayude a generar mayores ventas ".