Pasar demasiado tiempo exudando alegría es una de las formas más rápidas de perder a un posible inversor. Un nuevo estudio publicado en el Revista de la Academia de Administración concluye que una de las claves de la persuasión financiera es incorporar estratégicamente la emoción y limitar su duración.

Investigadores de la Universidad del Sur de Florida (USF) en Tampa estudiaron 8 millones de fotogramas de video utilizados en 1, 460 lanzamientos publicados en la plataforma de crowdsourcing Kickstarter. Usando tecnología automatizada de análisis de expresión facial, encontraron una correlación directa entre la máxima alegría de un presentador, que es cuando muestran su mayor sonrisa, y la cantidad de capital recaudado.

Los presentadores en esos videos promediaron 82 segundos en la cámara, con una alegría máxima que va de cero a ocho segundos. Los investigadores encontraron que en su muestra, los presentadores que mostraron la máxima alegría durante tres segundos recibieron un 11,3 por ciento más de financiación que aquellos que mostraron la expresión durante sólo dos segundos. Sin embargo, los emprendedores que utilizaron la máxima alegría durante cuatro segundos experimentaron un efecto opuesto significativo, cayendo al menos 27.5 por ciento en financiamiento, y perdí aún más después de eso.

"Si bien se aconseja a los empresarios que muestren emociones positivas, aquellos que pasan demasiado tiempo expresando alegría en el nivel máximo pueden hacer que la audiencia se sienta incómoda y ver al presentador comportándose de manera anormal y poco profesional, "dijo Lin Jiang, Doctor., profesor asistente visitante en el Centro de Emprendimiento de la USF en el Muma College of Business. "También se puede inferir que el emprendedor tiene demasiada confianza en sus proyectos. El exceso de confianza se ha relacionado con varios problemas, como no ver deficiencias y problemas, y una motivación o capacidad débil para observar los cambios en el entorno y hacer los ajustes necesarios ".

El equipo de la USF, junto con un colaborador del Instituto de Tecnología de Georgia, también concluyó que el mejor momento para expresar la máxima alegría es al principio y al final de una presentación, ya que es cuando es más notable o memorable y es más probable que la audiencia esté sujeta a un contagio emocional. (es decir, quedar atrapado en las emociones de los presentadores).

Las campañas de Kickstarter estudiadas se publicaron durante 5 a 60 días y su objetivo oscilaba entre $ 100 y $ 1 millón de dólares. Cayeron en varias categorías, como el diseño de productos, tecnología y juegos. Los investigadores seleccionaron 'alegría' porque es la emoción positiva más común e identificable y es una de las seis emociones básicas (las otras son miedo, enfado, tristeza, asco y sorpresa).