Los proveedores de servicios de deslocalización (OSP) que operan en países inestables pueden asegurar proyectos en el extranjero y cumplir sus promesas si comprenden los problemas que pueden tener los clientes en el extranjero al hacer negocios con los OSP y trabajan para abordarlos como una prioridad dentro de la relación comercial.

Investigadores de Kent Business School, Alliance Manchester Business School, y Temple University se propusieron examinar cómo les fue a los OSP en Pakistán cuando intentaban asegurar negocios en el extranjero en medio de la agitación política y las preocupaciones de seguridad causadas por incidentes terroristas desde 2007.

Aunque la inversión extranjera directa (IED) en Pakistán disminuyó después de estos incidentes, Las exportaciones de software de Pakistán se recuperaron rápidamente, sugiriendo que los OSP en Pakistán pudieron superar el impacto negativo de la inestabilidad política y las preocupaciones de seguridad.

Para comprender cómo se logró esto, los investigadores llevaron a cabo evaluaciones en profundidad y entrevistas con directores ejecutivos y gerentes senior en 12 OSP de desarrollo de software en Pakistán. Dentro de estas empresas, un grupo proporcionó herramientas de software empresarial y el otro desarrolló aplicaciones móviles para teléfonos inteligentes Android e iOS.

Encontraron dos estrategias en juego que ayudaban a las empresas a asegurar y retener negocios, que los investigadores denominaron "intensificación" y "ruptura". Las empresas de software empresarial adoptaron la primera estrategia y las empresas de aplicaciones móviles la segunda.

El proceso de 'step-up' involucró a empresas que comprendan los problemas que pueden tener los clientes en el extranjero al considerar hacer negocios con una empresa con sede en Pakistán (desde la seguridad del personal hasta el robo de propiedad intelectual, entre otros) y trabajando para mitigar estas preocupaciones. Esto incluyó:

• adaptar sus prácticas laborales para alinearse con las expectativas de los clientes en el extranjero
• mejorar la participación del cliente para comprender y responder rápidamente a sus requisitos para generar confianza rápidamente
• el uso de la tecnología para realizar conferencias telefónicas web para evitar la necesidad de que el personal viaje al país o clasifique las visas.

Dentro de esta estrategia, las empresas entienden que son un 'socio menor' con clientes en el extranjero que generalmente dictan los términos y requisitos. Los OSP esperan construir relaciones a largo plazo que les permitan establecer confianza entre sus socios de la cadena de suministro y conectarse con nuevos clientes potenciales.

Las empresas involucradas en una estrategia de 'ruptura' están más enfocadas en ganancias a corto plazo debido al rápido cambio que generalmente se requiere dentro del desarrollo de aplicaciones móviles. La esperanza de la empresa "emergente" es que rápidamente se demuestre a sí misma como un socio vital y utilice las referencias de los clientes existentes para asegurar nuevos clientes y hacer crecer su negocio.

Dr. Umair Choksy, El profesor de Estrategia y Negocios Internacionales de la Kent Business School dijo:'Las OSP en países inestables ya están en desventaja cuando intentan asegurar asociaciones comerciales internacionales. Como tal, es vital que hagan todo lo posible para comprender cómo encajan en la cadena de suministro a la que están ingresando, elimine o mitigue los riesgos basados ​​en la seguridad que puedan tener los clientes y céntrese en generar confianza con los clientes lo más rápido posible para asegurar y retener su negocio ”.