Empujar, el concepto de influir en el comportamiento de las personas sin imponer reglas, prohibiciones o coacción, es una idea que tanto los funcionarios gubernamentales como los especialistas en marketing desean aprovechar, y a menudo se considera una solución única para todos. Ahora, Un estudio realizado por investigadores de la Universidad de Zurich pone las cosas en perspectiva:si un empujón realmente mejora las decisiones depende del proceso subyacente de toma de decisiones de una persona.
Empujar es un concepto muy conocido y popular en la economía del comportamiento. Se refiere a intervenciones no coercitivas que influyen en las decisiones que toman las personas al cambiar la forma en que se presenta una situación. Un ejemplo bien conocido de esto es colocar la barra de ensaladas cerca de la entrada de la cafetería para promover una dieta saludable. Se ha demostrado que un simple cambio tiene un efecto en los alimentos que la gente elige para almorzar. Sin embargo, es una ensalada ligera realmente la mejor opción desde la perspectiva del empleado, ¿O es su empleador quien se beneficiará del personal que se desempeñe mejor por la tarde? Y, ¿Mejorar las decisiones que tomamos es realmente así de simple?
Medir la calidad de una decisión
Si un empujón da como resultado en última instancia que una persona tome decisiones que se adaptan mejor a sus necesidades es un factor importante para evaluar la eficacia de los empujones. Este es el punto de partida del trabajo de investigación de Nick Netzer y Jean-Michel Benkert del Departamento de Economía de la Universidad de Zúrich. ¿Cómo se mide si un codazo mejora una decisión a los ojos de la persona que recibe el codazo? "No podemos determinar si un empujón mejora las decisiones que toma una persona hasta que comprendamos cómo toman sus decisiones, "dice Nick Netzer, poniendo en perspectiva la exageración que rodea al empujón. "Dependiendo del modelo de comportamiento que tomemos como punto de partida, es posible medir la efectividad de los empujones, o no ".
La economía tradicional asume que las preferencias de una persona pueden inferirse de sus decisiones y comportamiento. Según el modelo de comportamiento racional, La decisión de una persona de comer una ensalada o un bistec para el almuerzo se basa en qué comida satisface sus necesidades. Cuando se trata de evaluar empujones, sin embargo, este modelo es problemático, ya que empujar manipula precisamente el comportamiento que se supone que arroja luz sobre las preferencias de una persona. Por lo tanto, los investigadores buscaron modelos de comportamiento alternativos para determinar los supuestos bajo los cuales se puede evaluar un codazo de manera significativa.
Primera mejor elección
Según el modelo "satisfactorio", una persona considerará posteriormente sus alternativas y elegirá la primera que satisfaga sus necesidades. La persona encargará la ensalada porque es la primera opción que cumple adecuadamente con sus requerimientos. Aunque pudieron haber disfrutado más el bistec, no considerarán esa opción, ya que ya han tomado una decisión. En este modelo, Casi no se pueden sacar conclusiones sobre las verdaderas preferencias de una persona, y sus decisiones tampoco pueden mejorarse empujándolas.
Atencion limitada
Si asumimos que las decisiones se toman de acuerdo con el modelo de atención limitada, sin embargo, la situación cambia:este modelo se basa en la idea de que una persona solo considerará un cierto número de posibilidades, por ejemplo, solo las primeras tres comidas en un menú que presenta cinco opciones. Luego, la persona considerará estas opciones y elegirá la mejor comida de esta selección. A diferencia del modelo satisfactorio, se pueden sacar conclusiones sobre las preferencias de una persona, como han demostrado ahora los investigadores de la UZH. Las decisiones que se basan en un proceso de toma de decisiones de este tipo se pueden mejorar con un empujón. Por lo tanto, si sabes que una ensalada es una comida ideal, luego, colocarlo entre los primeros tres elementos del menú garantizará que una persona al menos considere esta comida y tal vez también la elija.
El éxito de los empujones depende del proceso de toma de decisiones
Por tanto, es necesario conocer cuáles son las verdaderas necesidades y preferencias de una persona para poder evaluar el éxito de los codazos a la hora de mejorar las decisiones. Si no tenemos esta información, cualquier empujón que se lleve a cabo se hace sin saber qué es lo mejor para la persona. "Nuestros hallazgos muestran que el éxito de los empujones depende en gran medida de cómo veamos el proceso humano de toma de decisiones, ", dice Nick Netzer." No podemos determinar de manera concluyente si el empujón tiene sentido mientras el conocimiento científico actual en economía, la psicología y la neurociencia no permiten que los empujones se evalúen de manera coherente ".
