Ninguna persona racional entraría jamás a la lotería. La posibilidad de elegir los seis números correctos y ganar el premio mayor en la Lotería del Reino Unido es de aproximadamente uno en 14 millones.

Pero incluso en algo basado puramente en la suerte, se puede encontrar una estrategia. Si fuera obligatorio jugar a la lotería, ¿Cómo mejoraría su perspectiva de ganar un pago mayor? La respuesta es elegir siempre números por encima de 31.

Esto se debe a que el análisis ha demostrado que la mayoría de las personas eligen números asociados con su cumpleaños o el cumpleaños de un miembro de la familia como números "de la suerte". Por lo tanto, elegir números por encima de 31 garantizará que, si su combinación es la suerte del sorteo, obtendrá una porción mucho mayor de las ganancias porque es menos probable que otras personas hayan elegido lo mismo.

Este tipo de pensamiento contrario también se puede aplicar a los negocios, donde la estrategia y la ciencia del comportamiento se pueden combinar para explotar los muchos sesgos aparentemente irracionales que todos tenemos. Los traders inteligentes se han aprovechado durante siglos de los "traders ruidosos" que reaccionan exageradamente a las noticias cuando toman decisiones de inversión. Pero mi investigación muestra que esto también es factible más allá de los mercados financieros; reconocer y corregir sus propios prejuicios, pero explotar los de sus rivales, puede ser una estrategia exitosa cuando se trata de negocios.

Cómo exactamente lo hace necesita pruebas y análisis sólidos para proporcionar una base sólida para su estrategia. Por eso llamo a este enfoque "estrategia analítica conductual". Esto se debe a que implica aprovechar la ciencia del comportamiento para buscar oportunidades contrarias y luego utilizar el análisis de datos para obtener una ventaja competitiva.

Regresión a la media

Por ejemplo, la mayoría de las personas no reconocen algo llamado regresión a la media, donde los resultados muy altos o bajos suelen ir seguidos de resultados más medios. Esto se puede utilizar para medir el impacto de la suerte en las actuaciones.

La regresión a la media en los negocios ocurre cuando los resultados no están completamente bajo el control de la persona u organización, como el desempeño de las ventas o el crecimiento de una empresa. Un buen desempeño sugiere una buena gestión, pero también un buen momento o suerte. Por definición, la buena suerte es temporal, por lo que es poco probable que el rendimiento futuro sea tan sólido (retrocederá a la media). Lo bueno para un estratega contrario es que muchos rivales asumirán ingenuamente que el gran desempeño actual persistirá.

Echemos un vistazo a la industria de la música. Si una nueva banda o músico tiene un éxito entre los 20 mejores, ¿Debería un sello discográfico intentar ficharlos inmediatamente? Mi análisis de 8, 297 actos en el Billboard 100 de EE. UU. Desde 1980 hasta 2008 sugerirían que no. En cambio, los jefes de los sellos discográficos deberían buscar inscribir a aquellos que alcanzan las posiciones entre el 22 y el 30 en las listas.

Los artistas que se ubican entre los 20 primeros probablemente verán que su próximo sencillo logre entre 40 y 45 en promedio, retrocediendo desproporcionadamente más a la media que sus contrapartes de menor rendimiento. Aquellos que grafican entre 22 y 30, mientras tanto, tienen la clasificación futura más alta prevista para su próximo single. Aquí es donde los jefes de las discográficas encontrarán las gemas ocultas.

La mayoría de sus rivales pujarán por las superestrellas que entraron en el top 20, que son más caras y, estadísticamente, tienen un rendimiento futuro esperado más bajo. A diferencia de, mirar el "segundo mejor" debería descubrir actos más baratos que en realidad van a producir éxitos futuros más impresionantes.

Otra cuestión que podemos abordar de esta forma es a qué mercados deberían exportar las empresas en crecimiento. Muchas empresas se dirigen naturalmente a los mercados asiáticos con una alta tasa de crecimiento del PIB, como China o India. El problema con tal estrategia es que la mayoría de sus competidores también se dirigirán a esos países.

Un análisis cuidadoso del crecimiento del PIB entre 1960 y 2017 en todo el mundo revela que la regresión a la media también es muy fuerte en esta área, pero tiene un efecto asimétrico. afectando más a los países en la parte inferior de la tabla. Aquí es donde podrían estar las gemas ocultas. Si un país tiene una tasa de crecimiento muy baja, en los 10 países más bajos, probablemente tendrá un desempeño significativamente mejor el año siguiente que los 10 siguientes países con peores resultados.

Inversión contraria

Al igual que con la estrategia para ganar una mayor parte del premio mayor de la lotería, una empresa contraria que ingrese a nuevos mercados como este se beneficiará de ser una de las pocas, si no el único, uno que invierte en estos países. Es un movimiento valiente pero a veces la sabiduría de la multitud debe equilibrarse con la fuerte competencia a la que se enfrentará en países o industrias de alto crecimiento.

Mi investigación muestra que los países en el 10 por ciento inferior, cuyas economías se están reduciendo actualmente en aproximadamente un 3 por ciento al año, es probable que mejoren sustancialmente su tasa de crecimiento del PIB. De hecho, en cualquier año, es más probable que los 10 países peores asciendan en la tabla para obtener un rendimiento mejor que el 45 por ciento de todos los demás países en el año siguiente.

Esta teoría contraria no garantiza el éxito. En realidad, muchos países tendrán perspectivas terribles debido a guerras u otras crisis. En lugar de, este enfoque ofrece una guía de búsqueda para buscar oportunidades a partir de las sobreestimaciones o subestimaciones de los rivales. Algunos países pueden pasar desapercibidos por razones políticas, pero aún tendrán un futuro económico razonable.

Un buen ejemplo es China después de las protestas de la Plaza de Tiananmen de 1989, lo que provocó la condena mundial y vio a muchas empresas occidentales retirarse del país. En lugar de seguir este consenso, muchas empresas taiwanesas y de Hong Kong se trasladaron a China y su inversión fue recibida con los brazos abiertos. Obtuvieron la ventaja de ser el primero en moverse, lo que les ha ayudado a mantenerse a la vanguardia de las empresas occidentales desde entonces.

Esto muestra cómo ser consciente de los sesgos descubiertos en la ciencia del comportamiento puede ayudar a las empresas a mantenerse un paso por delante de la competencia y crear nuevas estrategias para aprovechar los puntos ciegos de los rivales. La fortuna favorece a los estrategas que comprenden esta teoría. Seguir la evidencia le permitirá ver lo que otros no ven y hacer lo que otros no hacen.

Este artículo se ha vuelto a publicar de The Conversation con una licencia de Creative Commons. Lea el artículo original.