Describir una pasta de dientes como "edición limitada" o un Rolls Royce como "best-seller" sonaría fuera de tono o incluso confuso para la mayoría de los consumidores y podría alejarlos de realizar una compra. Eso es porque, muestra nueva investigación, los individuos tienden a tener diferentes mentalidades en función de sus objetivos de consumo, y los especialistas en marketing deben adaptar sus mensajes en consecuencia.
En "El ajuste perfecto:el papel moderador de las señales de venta sobre los tipos de productos hedónicos y utilitarios, "tres investigadores:Gopal Das del Instituto Indio de Gestión, Amaradri Mukherjee de la Universidad Estatal de Portland, y Ronn J. Smith de la Universidad de Arkansas:exploran el impacto de la popularidad frente a las señales de escasez y los tipos de productos en las percepciones de riesgo de los consumidores, singularidad del producto, e intenciones de compra. Su artículo se publicará próximamente en la edición de marzo de la Diario de venta al por menor .
En una serie de estudios, los autores investigan cómo las inclinaciones de las personas, ya sean más reacias al riesgo o más aspiracionales, se relacionan con la probabilidad de que compren un producto. Las señales de ventas como "edición limitada" o "best-seller" juegan con estas inclinaciones:la edición limitada connota exclusividad para aquellos que buscan un tipo de logro, mientras que un best-seller implica que un producto es confiable. Como tal, estas señales son vallas de seguridad importantes a la hora de guiar la forma en que un producto se comercializaría de manera más eficaz.
En un estudio, Los participantes de pregrado fueron encuestados para determinar su enfoque particular, luego se muestran al azar dos anuncios impresos diferentes para una cámara SLR digital. Un anuncio promocionó la cámara como un éxito de ventas, el otro como edición limitada. La confiabilidad de cualquiera de las versiones importaba poco a los individuos más enfocados en el logro, mientras que las personas con aversión al riesgo eran casi dos veces más cautelosas a la hora de comprar la cámara de edición limitada. Sin embargo, lo contrario era cierto para el best-seller:los compradores reacios al riesgo lo preferían por un factor de dos en comparación con los compradores aspirantes, que eran indiferentes a esa cualidad.
Minoristas expertos, tanto online como tradicionalmente, podría considerar extraer esta información a través de análisis de datos y programas de lealtad que decodifiquen la mentalidad de sus clientes, los autores sugieren:"Cuando las señales de venta se alinean correctamente con los tipos de productos, conduce a un mejor cumplimiento de los objetivos del comprador ".
