Durante mucho tiempo ha desconcertado a los recaudadores de fondos por qué, en cualquier apelación, algunas personas se unirán con entusiasmo a la multitud, mientras que otras igualmente apasionadas por la causa rechazarán el mismo tono.

Ahora, la investigación dirigida por la investigadora occidental Bonnie Simpson está más cerca de descubrir por qué algunas personas están, y no están, motivadas por los llamamientos públicos, y cómo los recaudadores de fondos podrían adaptar mejor las solicitudes.

Un nuevo papel "Cuando el reconocimiento público por las donaciones caritativas fracasa:el papel de la autoconstrucción independiente" en línea en el Revista de investigación del consumidor , dice que las personas cuya autodefinición incluye una fuerte racha de independencia a veces se resistirán porque las apelaciones se parecen demasiado a seguir a la multitud.

"Ven los llamamientos públicos como una presión social que los llama a ser como todos los demás que ceden de una manera determinada y en un momento determinado. Se ven a sí mismos como resistiendo la influencia para actuar como otros podrían esperar que lo hagan, "dijo Simpson, Profesor asistente, Comportamiento del consumidor en el Departamento de Estudios Organizacionales y de Gestión de DAN de Western, y autor principal del estudio. "No es que no quieran dar. Quieren dar, pero más en privado ".

El estudio es coautor de Katherine White, profesor de Marketing y Ciencias del Comportamiento en la Escuela de Negocios Sauder de la Universidad de Columbia Británica; y Juliano Laran, Catedrático de Marketing de la Facultad de Administración de Empresas, Universidad de Miami.

"Si se le pide que done en la caja de una tienda de comestibles, por ejemplo, las personas con un mayor sentido de independencia pueden declinar. Por el contrario, las personas que dan un gran valor a la interdependencia a menudo responderán positivamente, "dijo Laran:" Ellos piensan, 'otras personas están dando, Quiero ser parte de ese movimiento, Quiero ayudar.' "

El estudio hizo a las personas una serie de preguntas sobre cómo se ven a sí mismas y sobre sus patrones de donación. Y descubrió que a veces la diferencia entre la disposición de alguien a dar, o no dar, estaba en cómo estaba redactada la pregunta.

"Para los individualistas que creen que se resisten a la influencia de otros, es posible que la "pregunta" deba expresarse de manera diferente. Es más probable que este grupo ceda si les decimos que es su elección, que no todos lo están haciendo y que pueden ser líderes silenciosos para la causa, Simpson dijo.

"Al animar a las personas a que den a través de su libre albedrío, tienen más probabilidades de donar incluso cuando se trata de un reconocimiento público, ", dijo White." La lección no es que las apelaciones públicas o privadas funcionan mejor, pero que las organizaciones deberían estar dispuestas a cambiar el lenguaje del 'pedir' basándose en los rasgos de interdependencia o independencia entre los donantes, lo que, en última instancia, puede cambiar las tasas de respuesta ".