Según una nueva investigación publicada en la revista INFORMS Ciencias del marketing , las empresas pueden mejorar el rendimiento de las ventas cuando ajustan las comisiones de ventas por la venta de artículos más populares. Más lejos, los investigadores encontraron que cuando las empresas ofrecen incentivos a la fuerza de ventas, que es más rentable que ofrecer precios con descuento a los consumidores. La investigación se centró en las ventas de automóviles a nivel de concesionarios.

El estudio en la edición de este mes de la revista INFORMS Ciencias del marketing se titula "Un modelo de elección del consumidor impulsado por Salesforce, "por Bicheng Yang de la Universidad de Columbia Británica y Tat Chan y Raphael Thomadsen, ambos de la Universidad de Washington en St. Louis.

Los investigadores examinaron cómo las comisiones de ventas como compensación influyen en las ventas totales y qué productos eligen los consumidores. Lograr esto, desarrollaron un modelo que tuvo en cuenta las decisiones tanto de los vendedores como de los consumidores.

"El proceso de venta se modela estructuralmente como una decisión conjunta que involucra a dos partes, ", dijo Thomadsen." Aunque el consumidor toma la decisión final, la decisión del representante de ventas de cuánto esfuerzo de servicio invertir en cada producto también influye en la elección del consumidor ".

Los investigadores llevaron a cabo su investigación utilizando datos de un concesionario de automóviles en Japón, combinado con una investigación bibliográfica global y exhaustiva.

"Nuestra investigación nos mostró que los consumidores no solo tienen ciertas preferencias de productos, pero los representantes de ventas y su incentivo a través de comisiones tienen un impacto poderoso en el desempeño de las ventas, "continuó Thomadsen." Nuestros hallazgos arrojan algo de luz sobre cómo las empresas pueden lograr el equilibrio adecuado para optimizar las ventas ".