Investigadores de la Universidad de New Hampshire, la Universidad de Kentucky, la Universidad Texas A&M y la Universidad Estatal de Florida publicaron un nuevo artículo en el Journal of Marketing que examina el efecto entre los vendedores de tres rasgos de personalidad negativos:maquiavelismo, narcisismo y psicopatía. Los autores del estudio son Cinthia B. Satornino, Alexis Allen, Huanhuan Shi y Willy Bolander.

¿Qué hace a un buen vendedor?

Los anuncios de trabajos de ventas generalmente enfatizan una preferencia por rasgos de personalidad positivos como la automotivación, la capacidad de trabajar en equipo, el comportamiento ético y el entusiasmo. La investigación académica también se ha centrado tradicionalmente en los impulsores de rendimiento positivo, como la adaptabilidad, la escrupulosidad, la apertura y la extraversión. Allen dice que "si bien es deseable contratar personas con estos rasgos, ignora la importancia entre los vendedores de tres rasgos negativos:maquiavelismo, narcisismo y psicopatía, conocidos colectivamente como la tríada oscura (DT)". A excepción de los directores ejecutivos, los abogados y las celebridades, los vendedores obtienen una puntuación más alta en estos rasgos oscuros que todas las demás profesiones, lo que ha llevado a que los profesionales de ventas sean caracterizados como serpientes intrigantes.

El hecho de que estas personalidades oscuras sean empleadas por organizaciones de ventas sugiere la capacidad de algunos vendedores para enmascarar las manifestaciones disfuncionales de los rasgos de DT, como el insensible interés propio, con otros más funcionales, como el carisma, durante el proceso de contratación. Los rasgos de DT pueden ofrecer ventajas significativas para que algunos vendedores salgan adelante y aseguren permanencias más largas. Pero también hay desventajas a largo plazo. Con el tiempo, es probable que los comportamientos antagonistas y egoístas asociados con los rasgos de DT socaven sus relaciones con los colegas, disminuyan su capital social y, posteriormente, reduzcan su desempeño.

Los investigadores realizaron dos estudios para explorar cómo y por qué los vendedores oscuros perseveran e incluso prosperan en las organizaciones. Investigan:(1) cómo se desempeñan los vendedores oscuros a lo largo del tiempo en relación con sus pares de bajo DT y (2) cómo las estructuras sociales ambientales, como las redes sociales organizacionales en las que están integrados los vendedores, influyen en el desempeño de estos vendedores.

El primer estudio proporciona evidencia empírica de que el narcisismo y la psicopatía permiten que los vendedores oscuros tengan éxito en el corto plazo, pero eventualmente conducen a una "caída en desgracia", incluida la pérdida de ganancias en el rendimiento. Por el contrario, los resultados muestran que el maquiavelismo produce poco a corto plazo, pero se manifiesta en beneficios de rendimiento a largo plazo.

El segundo estudio mide la eficiencia de alcance de la red social de la personalidad oscura. Cuando la red de una persona exhibe una eficiencia de alto alcance, la información sobre sus acciones se vuelve socialmente visible para otros (es decir, amigos de amigos) que están indirectamente conectados con la personalidad oscura. Sin embargo, la eficiencia de bajo alcance impide la difusión de información y retrasa la visibilidad social de las acciones individuales. Satornino explains that "If the network structure obscures information regarding the misdeeds of a dark salesperson, it enhances the probability for performance-enhancing cooperation between the dark personality and his or her unsuspecting peers."

Results show that narcissism and psychopathy influence performance similarly, while Machiavellianism has the inverse effect. When reach efficiency is high, narcissism and psychopathy lead to decreased sales performance in subsequent periods. On the other hand, those with Machiavellianism benefit from high reach efficiency, which results in enhanced performance in subsequent periods.

The research team offers three key recommendations for chief sales officers:

• Hiring managers should be trained specifically to recognize signs of DT traits in the interview process using tools such as behavioral questions that highlight past or potential behaviors and characteristics typical of dark personalities.
• Sales managers should be trained to be cognizant of the performance patterns that may signal a dark personality to determine if interventions are needed.
• Sales managers should leverage social networks and peer feedback to facilitate unmasking dark personalities.