Investigadores de la Universidad de Melbourne, Vrije Universiteit, Babson College, y la Universidad de Surrey publicaron un nuevo artículo en el Revista de marketing que proporciona principios de comunicación generalizados, y ejemplos de cómo aplicarlos, para la redacción de ofertas con éxito en la economía del concierto.

El estudio, próximamente en el Revista de marketing , se titula "Comunicación en la economía del concierto:compra y venta en mercados independientes en línea" y su autor es Stephan Ludwig, Dennis Herhausen, Dhruv Grewal, Liliana Bove, Sabine Benoit, Ko de Ruyter, y Peter Urwin.

La economía de los conciertos es global y está creciendo exponencialmente. Solo en los EE. UU. millones de compradores y autónomos en los mercados independientes aportan un valor de 1,2 billones de dólares a la economía. Mercados independientes en línea, como Upwork, Fiverr, PeoplePerHour, y Toptal han provocado transformaciones masivas del trabajo. En interacciones relativamente anónimas a través de mensajes de texto, los compradores publican primero las licitaciones para sus conciertos. Sucesivamente, Los autónomos interesados ​​presentan ofertas para ofrecer sus servicios.

Todavía, mientras que el 59% de las empresas estadounidenses utilizan una fuerza laboral flexible hasta cierto punto, más de un tercio de sus trabajos nunca se llenan o completan. El equipo de investigación explica que "la incertidumbre durante estas interacciones basadas en texto conduce a altas tasas de conciertos que no se cumplen, reducción del éxito de las ofertas de los autónomos, o precios menos que óptimos para autónomos. Nuestra investigación descubre principios para la redacción de licitaciones y licitaciones que gestionan esa incertidumbre y conducen a un mayor éxito en la realización de trabajos y en la búsqueda de trabajo ".

Cómo los compradores pueden redactar un buen llamado a licitación

Los autónomos eligen si ofrecen sus servicios en respuesta a la licitación de un comprador. El número de autónomos que responden es importante para el comprador porque atraer más ofertas implica una mayor probabilidad de encontrar un autónomo adecuado. Estos son los principios clave que los compradores pueden usar para atraer a los autónomos a ofertar:

• Longitud moderada: Si bien los compradores pueden estar dispuestos a proporcionar tanta información como sea posible, los compradores exitosos mantienen sus llamadas a licitación moderadamente concisas.

• Suficiente información sobre la tarea: Los compradores deben centrarse en proporcionar información sobre la tarea y las habilidades necesarias. En tono rimbombante, proporcionar información excesiva sobre la tarea es ineficaz, incluso si pudiera reducir la incertidumbre de los autónomos. Los detalles excesivos pueden hacer que el concierto parezca demasiado abrumador, restrictivo, o prescriptivo y, por lo tanto, no es atractivo para los autónomos.

• Limite la información personal: Es posible que los compradores deseen proporcionar mucha información personal en su llamado a licitación. Todavía, esta investigación encuentra que los compradores menos se describen a sí mismos (y en cambio se enfocan en describir la tarea), cuantos más autónomos soliciten. El suministro extenso de información personal por parte de los compradores es inusual, potencialmente incluso inapropiado, en intercambios iniciales en línea.

• Suficiente concreción: Los compradores pueden variar la concreción de la descripción del concierto. Una mayor concreción puede ser más eficiente porque los autónomos pueden procesar la información con menos tiempo y esfuerzo. Los términos concretos ayudan a hacer que la información sea más perceptible, preciso, y específico. Solo un nivel de concreción de moderado a alto es atractivo para los autónomos, aunque. Notablemente, si los compradores son demasiado concretos en sus licitaciones, la tarea puede parecer limitada, lo que reduce el atractivo del concierto.

• Limite la intensidad afectiva: La intensidad afectiva refleja la proporción de términos emotivos incluidos en un mensaje. Una mayor intensidad tiende a ser más persuasiva, memorable, y accesible que la comunicación sin emociones. Sin embargo, las licitaciones son más eficaces si se formulan de manera relativamente impasible. Descripciones de proyectos demasiado entusiastas, por ejemplo, podría despertar la sospecha de los autónomos de que el proyecto es demasiado bueno para ser verdad.

Cómo los autónomos pueden escribir buenas ofertas

Los compradores también se enfrentan a la incertidumbre al decidir a quién contratar y cuánto pagar. Al gestionar estas incertidumbres a través de sus ofertas, Los autónomos pueden afectar sus posibilidades de ganar ofertas y sus primas de precio. Los autónomos no son necesariamente vendedores naturales, pero esto es lo que pueden hacer en sus formulaciones de ofertas para aumentar su comerciabilidad:

• Las estrellas importan comunicación también: Los sistemas de reputación en línea existentes brindan alguna ayuda, pero también crean barreras de entrada para los nuevos autónomos que primero deben obtener buenas calificaciones. Afortunadamente, ganar conciertos y conseguir precios superiores también depende de la comunicación de los autónomos.

• Imitando al comprador: De acuerdo con el mantra de la venta adaptativa, la convocatoria de ofertas proporciona un punto de partida, de tal manera que imitar la información de la tarea del comprador y la intensidad afectiva aumenta el éxito de los trabajadores autónomos, incluso si el comprador proporciona pocos detalles de la tarea o parece muy impasible.

• Información personal y concreción: Los autónomos siempre deben ofrecer información personal y ser concretos. Incluso si un comprador no proporciona información personal o la llamada es relativamente abstracta, Las posibilidades de éxito de los autónomos y los sobreprecios aumentan si sus ofertas contienen más información personal y son al menos algo concretas.

• Construir relaciones: El predictor más fuerte del éxito de la oferta es una relación de comprador preexistente. Por lo tanto, Los autónomos deben centrarse en desarrollar relaciones con los compradores. Esta investigación muestra que los compradores y autónomos en los mercados de autónomos en línea deben gestionar cuidadosamente la incertidumbre en sus comunicaciones para mejorar sus posibilidades de lograr el éxito en la economía de los trabajos autónomos.