¿Alguna vez ha intentado vender algo que ha tenido durante un tiempo en Craigslist y descubrió que nadie está dispuesto a pagar lo que está pidiendo?

Es porque pides demasiado.

Los economistas han estudiado durante mucho tiempo este fenómeno —las personas sobrevaloran un objeto simplemente porque lo poseen— pero pocos están de acuerdo en por qué ocurre exactamente. Los académicos incluso tienen un nombre para ello:la "disparidad WTA-WTP, "es decir, la diferencia entre la" disposición a aceptar "de un vendedor y la" disposición a pagar "de un comprador.

En un esfuerzo por comprender mejor este fascinante comportamiento humano, La profesora de marketing de BYU Tamara Masters y sus coautores Arul Mishra y Himanshu Mishra de la Universidad de Utah, Decidí ir más allá de los principios económicos y aplicar un poco de neurociencia y psicología. Su estudio, apareciendo en el Revista de neurociencia, Psicología y economía , descubre que las personas que piden demasiado por algo experimentan tanto apego físico como aversión a la pérdida por ese objeto.

"Si descubres que nadie está dispuesto a comprarte algo por el precio que pides, entonces tu precio es incorrecto, "Estás demasiado apegado y no quieres perderlo", dijo Masters.

Estar "demasiado apegado" significa que la posesión de un elemento cambia la percepción que alguien tiene de un objeto, llevándolos a verlo realmente como un reflejo o una extensión de sí mismos. Mientras tanto, La aversión a la pérdida es cuando el dolor de perder un objeto es mayor que el placer de ganarlo.

Para su estudio, Los maestros manipularon sujetos de modo que muchos de ellos desarrollaron un apego físico real a un objeto; en este caso, una jarra. Para hacer esto, adaptó un conocido experimento visual-táctil de la neurociencia en el que un participante metió la mano en una caja con la taza colocada en la parte superior. Luego, el investigador golpeó la taza con una mano (que vio el participante) mientras simultáneamente golpeaba la mano del sujeto dentro de la caja (que sintieron).

Esos participantes, de los cuales había más de 400, Luego se les mostró la misma taza y se les pidió que indicaran un precio de venta. Descubrieron que aquellos que informaron desarrollar una sensación única o un apego a la taza pidieron mucho más dinero ($ 6,00) que aquellos que no ganaron ese apego ($ 4,77).

"Tenemos sesgos que ni siquiera sabemos que tenemos que afectan nuestras decisiones, "Dijo Masters." Si encuentras apego personal u odias dejar ir las cosas que se vuelven tuyas, tendrá dificultades para venderlos a valor de mercado. Algunas personas se apegan a los objetos y otras odian perderlos. Si tienes ambas cosas, los venderá por mucho más de lo que los compradores del mercado creen que valen ".

Este suele ser el caso de los emprendedores, ella dijo. Dado que los emprendedores ponen mucho esfuerzo personal:"sangre, sudor y lágrimas ", en sus productos, tienden a percibirlos como de mayor valor del que realmente tienen para el consumidor.

Entonces, Un pequeño consejo para aquellos que buscan ganar un poco de dinero con los clasificados:no se apeguen a las cosas y no tengan miedo de perderlas.

"Es más fácil decirlo que hacerlo, "Dijo Masters.