Investigadores de la Universidad de Monash, Universidad de Tecnología de Queensland, y Capital University of Economics and Business publicaron un nuevo artículo en el Revista de marketing que examina los efectos de la exhibición de productos imaginativos en las tiendas minoristas sobre el comportamiento de compra de los clientes.

El estudio, próximamente en el Revista de marketing , se titula "¿Trucos o efectivos? Los efectos de las pantallas imaginativas en el comportamiento de compra de los clientes" y está escrito por Hean Tat Keh, Di Wang, y Li Yan.

Las pantallas imaginativas se construyen utilizando múltiples unidades del mismo producto en una novela, pero estéticamente atractivo, formulario. Los resultados de seis estudios muestran que, en relación con las pantallas estándar (es decir, estética neutra y no novedosa), las pantallas imaginativas pueden aumentar la intención de compra de los clientes, compras reales, venta de productos, y ROI.

En tono rimbombante, Los efectos de las demostraciones imaginativas pueden explicarse por los mecanismos duales de la excitación basada en el afecto y los beneficios inferidos basados ​​en la cognición. Es decir, una pantalla imaginativa aumenta la excitación del cliente y una pantalla imaginativa temática lleva a los clientes a inferir los beneficios de la pantalla, lo que aumenta su comportamiento de compra. Es más, Los investigadores identifican un moderador teóricamente significativo y relevante desde el punto de vista de la gestión:la congruencia entre la forma de presentación y el beneficio percibido del producto. que puede mejorar o atenuar los efectos centrales.

Hay tres conclusiones principales:

Primero, una pantalla imaginativa representa una forma rentable de mejorar el comportamiento de compra de los clientes y aumentar las ventas de productos y el ROI. Este efecto se aplica tanto a las marcas conocidas como a las menos conocidas.

Segundo, Las exhibiciones imaginativas efectivas deben ser novedosas y estéticamente atractivas, que destaca el elemento estético pasado por alto en el diseño innovador.

Tercera, los beneficios inferidos de las exhibiciones imaginativas dependen del contexto. Para una exhibición temática imaginativa (es decir, tiene una forma particular que imita un objeto), el minorista debe asegurarse de que la forma de exhibición sea congruente con el beneficio percibido del producto para aumentar el comportamiento de compra. La incongruencia entre la forma de presentación y el beneficio del producto sería contraproducente.

Los autores observan que "Nuestros hallazgos no solo explican por qué algunos minoristas utilizan exhibiciones imaginativas 'efectistas', pero también proporcionan evidencia sobre los procesos y las condiciones límite de estas pantallas para influir favorablemente en el comportamiento de compra de los clientes y aumentar las ventas de productos a costos relativamente bajos ".