Un estudio dirigido por las AUC Riverside sobre los precios de los cruceros podría ayudar a la industria de los cruceros a recuperarse después de la pandemia. La investigación, publicado en Ciencias de la gestión , descubrió que los clientes que reservan temprano en el período de venta anticipada son menos sensibles a los precios de las entradas, mientras que los clientes que reservan tarde son más sensibles a los cambios de precios, aunque quedan menos cabañas.

"Los más propensos a navegar (después de la pandemia) son leales que no necesariamente se mueven en función de los descuentos de precios, "dijo Mingyu Joo, profesor asistente de marketing de UC Riverside.

Los hallazgos contradicen la sabiduría convencional de las aerolíneas, donde los primeros compradores compran por precios más bajos y los compradores tardíos que enfrentan menos asientos y opciones aceptan precios más altos. La investigación sugiere que la industria de cruceros pospandémica debería planificar la venta de boletos para atraer a los leales, que reservan temprano, y céntrese en el valor más que en el precio.

Joo y Kenneth C. Wilbur de UC San Diego obtuvieron datos de reserva de una compañía de cruceros líder para 2004. Los datos incluyen todas las ventas de cabinas para dos personas. Cada registro de ventas especificaba la fecha de compra, precio pagado, fecha de salida, itinerario, y tipo de cabina. Los investigadores analizaron 11 itinerarios y tres tipos de cabañas que en conjunto representaron 397, 498 reservas, más del 90% de todas las entradas vendidas por la firma.

Los boletos de crucero se vendieron con hasta un año de anticipación. Sin embargo, El 99,4% de las reservas se produjeron durante las últimas 40 semanas. con las últimas 20 semanas representando el 87% de todas las entradas vendidas. El precio de cada crucero cambió semanalmente durante el período de venta anticipada.

Los clientes que compran itinerarios de alto precio a menudo reservan boletos antes, mientras que aquellos que reservaban itinerarios de bajo precio tendían a comprar más tarde.

Los primeros compradores fueron menos sensibles a los cambios de precios que los compradores tardíos, comportarse como "leales" es menos probable que responda a las fluctuaciones en torno al precio medio. Esto sugiere que el valor experiencial percibido del crucero influyó principalmente en su comportamiento.

Los compradores tardíos se vieron impulsados ​​por un comportamiento de búsqueda de ofertas, con alta capacidad de respuesta a las fluctuaciones de precios. Su comportamiento fue el de los recién llegados inclinados a comprar precios. La política de la empresa de aumentar los precios a medida que avanzaba el período de venta anticipada funcionó porque el aumento en la demanda fue suficiente para compensar las ventas perdidas debido al aumento de precio.

Para una industria destrozada por la pandemia de COVID-19, La segmentación basada en el tiempo en las respuestas de los precios al consumidor de los cruceros ofrece un camino hacia la recuperación una vez que sea seguro navegar de nuevo.

"La industria de los cruceros, en el manejo de cancelaciones provocadas por una pandemia, puede priorizar a los consumidores que reservaron previamente al principio del período de venta anticipada, al asignar recursos promocionales inmediatamente después de la pandemia, "Dijo Joo." La industria de cruceros también puede abrir boletos posteriores a la pandemia para reservar lo antes posible, ya que los leales optimistas tienden a planificar con mucha anticipación. Ambas tácticas pueden atraer a aquellos leales que planean con anticipación reservar boletos para las primeras velas posteriores a la pandemia ".

Joo advierte que los grandes descuentos posteriores a una pandemia para atraer nuevos clientes pueden no ser efectivos. Aquellos que nunca viajaron en crucero pueden tener aversión al riesgo y hacer un crucero solo cuando se ofrecen grandes descuentos o cuando el riesgo de COVID-19 ha desaparecido por completo.

"La industria debe evaluar cuidadosamente la compensación entre tener más ventas con grandes descuentos y centrarse en los leales a precios razonables y con promociones más centradas en el valor. "Dijo Joo.