Muy pocas personas esperan con ansias las negociaciones que forman parte de la experiencia de compra de un automóvil. Los consumidores a menudo piensan que el vendedor de automóviles les está dando un precio alto que tendrán que negociar. Pero una nueva investigación de la Facultad de Negocios Daniels de la Universidad de Denver muestra que los vendedores de automóviles que revelan el verdadero valor del vehículo podrían terminar con mayores ganancias.

Estudio del profesor asistente Yashar Atefi, "Negociación abierta:los beneficios de back-end de la transparencia de los vendedores en el front-end, "se publicó en línea en Revista de investigación de mercados el 1 de octubre. Los coautores del estudio incluyen a Sebastian Hohenberg de la Universidad de Texas en Austin, Mike Ahearne de la Universidad de Houston, Zachary Hall de Texas Christian University y Florian Zettelmeyer de Northwestern University.

La investigación muestra que si los vendedores de vehículos revelan el precio de la factura al principio de las negociaciones, genera confianza. Ese, Sucesivamente, luego hace que los compradores gasten más en complementos y planes de servicio.

"Muchas interacciones y negociaciones entre compradores y vendedores han cambiado fundamentalmente en la última década por la cantidad de información disponible para los compradores, ", Dijo Atefi." Nuestros hallazgos apuntan a la importancia de la transparencia a la luz de estos nuevos cambios. En lugar de utilizar las viejas estrategias de negociación o retener información que el comprador ya conoce, ser transparente desde el principio de la interacción será muy valorado por los clientes y ganará su confianza ".

Los investigadores pudieron recopilar datos en una importante cadena de concesionarios de automóviles de EE. UU., observando más de 400 negociaciones. Los datos incluían toda la información de costos, incluidas las ganancias brutas iniciales y finales del concesionario, incluidos los beneficios del servicio. De las 400 observaciones, 30 involucró al vendedor que divulgó el precio de factura del automóvil desde el principio, 44 lo reveló más tarde, 25 lo hicieron solo en respuesta a las insinuaciones del cliente, y 301 nunca reveló el precio.

"Cuando el vendedor revela el precio de factura del automóvil justo al comienzo de la negociación, básicamente están exponiendo sus resultados al cliente:el cliente puede usar esta información para regatear las ganancias del vendedor hasta el costo expuesto, ", Dijo Atefi." Sin embargo, el cliente informado que ha investigado en 10 o más sitios web que contienen esta información sabe que el costo revelado es exacto. Por lo tanto, esta forma radical de transparencia captura la confianza del cliente, que verá al concesionario como un vendedor honesto dispuesto a sacrificar sus propias ganancias al revelar su costo, si tal revelación ayuda a ganar el negocio del cliente ".

Los investigadores descubrieron que cuando el cliente ingresa al departamento de finanzas y seguros para finalizar el trato, la confianza ganada dará sus frutos en forma de mayores ganancias por la venta de artículos que normalmente son más difíciles de comunicar su valor a los clientes. Estos elementos incluyen productos y servicios como seguros GAP, garantías extendidas, productos complementarios, opciones de financiación, etc. Para estos artículos, Por lo general, hay menos información disponible en línea y los clientes tienen dificultades para confiar en la palabra del concesionario de que necesitarían estos elementos. a menos que su confianza ya se haya ganado al principio durante la fase de negociación.

Los investigadores encontraron que los vendedores que revelaron el costo al comienzo de una negociación tenían clientes que gastaron significativamente más en el back-end, alrededor de $ 1, 400, en promedio, en comparación con los vendedores que revelaron el precio más tarde o no revelaron el precio.

"Además de gastar más en los complementos vendidos en el back-end, los clientes a los que se les reveló el precio de la factura durante la negociación también tenían más probabilidades de volver para el servicio un año después, ", dijo." Es importante tener en cuenta que, según la Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles, las ganancias del departamento de servicio, así como del departamento de finanzas y seguros constituyen la mayor parte de las ganancias que genera un concesionario de automóviles promedio, y por lo tanto, la transparencia durante la negociación inicial aumenta la rentabilidad general ".