¿Puede la temperatura de una habitación afectar el entusiasmo de un comprador por comprar un artículo o regatear por un buen negocio? Sí, según un nuevo estudio de la Facultad de Negocios de la Universidad Internacional de Florida (FIU Business).

Publicado en la edición de julio de la Revista de marketing , el estudio analizó los datos de las subastas de viviendas y presentó los resultados de una serie de seis subastas y negociaciones diseñadas y controladas. Los datos midieron el impacto de temperaturas entre 67 y 77 grados, un rango moderado presente en muchos entornos domésticos y de oficina, así como temperaturas tan altas como 82 grados.

En un escenario, Se pidió a los participantes que consideraran la compra de un paquete vacacional de cinco días en un crucero por el sur del Caribe que figura en línea por $ 1, 000. Manipulación de los mecanismos de venta (subasta v. Negociación) y la temperatura ambiente (67 v. 77 grados), Los investigadores encontraron que los participantes de la subasta en la sala más cálida ofrecían ofertas más altas (promedio de $ 1, 214,33) frente a los que están en la habitación con temperaturas más moderadas (promedio de $ 1, 067.14). A diferencia de, los negociadores en la sala más cálida hicieron ofertas más bajas ($ 878.65) en comparación con los de la sala más moderada ($ 911.96).

"Cuando nuestros cuerpos se sienten incómodos, aumenta la agresividad, "dijo Jayati Sinha, profesor asistente de marketing y logística en FIU Business, quien fue coautor del estudio. "Cuando se trata de una subasta, las temperaturas más altas crearán un comprador más agresivo, dispuesto a pagar un precio más alto. Ese comprador intentará superar a todos, por lo que, por lo general, pujan más alto ".

Pero en una negociación cara a cara, la misma sensación de agresividad generada por temperaturas más altas llevará al comprador a presionar por el mejor trato posible con el vendedor y reducir el precio que está dispuesto a pagar.

"En negociación, mi objetivo es conseguir la mejor oferta posible, lo que significa que es agresivo ofrecer un precio más bajo, "Dijo Sinha.

Sinha señaló que estudios anteriores realizados por el ejército midieron el impacto de la temperatura extrema, pero aún no habían medido el impacto de la temperatura ambiente que se encuentra en la mayoría de los hogares. entornos comerciales y minoristas.

El aumento de la temperatura también proporcionó incentivos para un recorte de cupones más vigoroso, el estudio encontró. Cuando se le presenta un montón de cupones e incentivos para encontrar las mejores ofertas en una lista de artículos, los participantes dedicaron más tiempo a buscar las mejores ofertas en habitaciones con temperaturas más altas.

Sinha señaló que el estudio busca presentar una perspectiva holística sobre cómo la temperatura afecta la toma de decisiones en contextos de venta y más allá. Por ejemplo, un subastador puede optar por realizar subastas en verano, o en una habitación más cálida. En un entorno en el que también se producen negociaciones distintas de los precios, como la negociación de responsabilidades en el lugar de trabajo o las tareas del hogar donde se requiere hacer concesiones para llegar a soluciones óptimas, establecer temperaturas más moderadas puede llevar a una toma de decisiones y un compromiso más integradores.

Además de las áreas donde se pueden establecer y moderar las temperaturas, el estudio puede arrojar nuevos conocimientos donde los controles térmicos son difíciles de aislar y controlar, como edificios, e incluso mercados en países en desarrollo. Sinha también ve potencial para el estudio de cómo el malestar generado por otros medios, como el hacinamiento, asientos incómodos o ruido, también podría influir en los comportamientos en subastas y negociaciones.