Enfado, el falso, tipo fingido, ha sido una herramienta en las negociaciones durante generaciones. La idea de que fingir estar enojado puede obligar a la contraparte a ceder a sus términos. Aquellos que estén pensando en utilizar una herramienta de este tipo, aunque, necesidad de darse cuenta de los costos y riesgos reales involucrados.

Un nuevo papel escrito por profesores de la Universidad de Washington en St. Louis y ex alumnos de Olin Business School, informa los resultados de cinco estudios diferentes de sujetos en un acuerdo de negociación. La conclusión:la ira inorgánica generalmente hace que las partes de ambas partes se sientan culpables, desconfiaba y necesitaba hacer las paces después.

En breve, "Es probable que pagues un precio real por la ira que expresas, "dijo Bill Bottom, Joyce y Howard Wood, Profesor Distinguido de Comportamiento Organizacional en Olin y autor principal del artículo publicado en línea el 18 de marzo por el Diario de toma de decisiones conductuales .

Fondo, que estudia los aspectos sociales y psicológicos de la negociación, notó cuántos estudios previos y los medios comerciales que informan sobre este trabajo se han centrado en "generalizar en exceso un conjunto muy limitado de hallazgos". Cuentas similares publicadas en medios de comunicación de primer nivel hicieron declaraciones parecidas a, "Vale la pena estar enojado".

No exactamente, Dijo Bottom. "Cuando convences a alguien de que actúe así, ya sea con su jefe o tratando de comprar un automóvil o tratando de vender un automóvil, estamos haciendo un flaco favor si hacemos afirmaciones tan grandiosas, "Dijo Bottom.

Su interés en estudiar esta táctica se remonta a un recuerdo de un miembro del círculo íntimo del difunto presidente Richard Nixon:H.R. Haldeman. Nixon se jactó ante Haldeman de que pondría fin a la guerra de Vietnam utilizando su "teoría del loco", si Leonid Brezhnev de la entonces Unión Soviética y Ho Chi Minh de Vietnam del Norte creyeran que el hombre con el dedo en el botón nuclear era capaz de una explosión emocional, rápidamente cederían a los términos estadounidenses. Algunos expertos han sugerido que el presidente Donald Trump, un fan de Nixon, imita la teoría en las relaciones internacionales.

"En realidad, no hay mucha evidencia de que esta sea una estratagema exitosa, ", Dijo Bottom." Ciertamente no funcionó para Nixon a pesar del poder militar estadounidense ".

La estrategia de la ira es donde entra en juego su investigación. Bottom utilizó cinco enfoques de estudio diferentes que prueban la ira fingida en su colaboración con la autora principal Rachel Campagna de la Universidad de New Hampshire y la coautora Alexandra Mislin de la Universidad Americana, quienes obtuvieron un doctorado en la Universidad de Washington y trabajaron con Bottom en un artículo anterior publicado en 2016 por el Revista de psicología aplicada .

En ese estudio, Pagaron a algunos negociadores un bono por expresar su enojo durante sus negociaciones. Descubrieron que la ira que los participantes habían fingido inicialmente finalmente se convirtió en sentimientos genuinos de ira debido a la forma en que sus contrapartes reaccionaron ante ellos. Cuando llegó el momento de implementar el acuerdo, estas contrapartes con mayor frecuencia eludieron o renegaron por completo.

Algunos de los participantes que fingieron enojo admitieron que se sintieron culpables después, lo que llevó a los investigadores a diseñar estos nuevos estudios para examinar con qué frecuencia surgen realmente estos sentimientos de culpa.

Los cinco nuevos estudios contaron con más de 600 participantes. En un diseño Campagna y Mislin persuadieron a los participantes de que regresaran al día siguiente para implementar los términos del trato que habían negociado el día anterior. Mientras que la ira se había disipado al día siguiente, con frecuencia había sido reemplazado por sentimientos de culpa por la forma en que estas personas habían tratado a su contraparte durante la negociación.

Estos sentimientos y los problemas de confianza llevaron a los participantes a encontrar formas de expiar sus acciones al implementar el acuerdo. Dada la discreción sobre cómo dividir una nueva reserva de dinero, los negociadores que habían expresado su enojo el día anterior otorgaron casi un 20 por ciento más de su asignación total de $ 50, o $ 9.92 más en promedio, a la contraparte que recibe la ira ($ 27,70) que a la contraparte no afectada ($ 17,78).

En otro de los estudios, examinar las secuelas persistentes, La persona que fingió enojo luego otorgó un 16,6 por ciento más de su asignación de $ 50 a una contraparte de negociación ($ 30,41) que las personas que actuaron como felices negociadores ($ 22,11) u otras que trataron de permanecer neutrales en las conversaciones ($ 21,13).

Los hallazgos convencieron a los investigadores de que usar la ira como táctica de negociación tiene muchas más probabilidades de aumentar la culpa y la desconfianza que para forzar concesiones de la contraparte. Aprendieron que la culpa, en particular, desencadenaba compensaciones posteriores a la negociación, expiación y esfuerzos para reparar el daño.

"La implementación del acuerdo es clave en las negociaciones, "Dijo Bottom." Si te has comportado de esta manera con ira, has destruido mucha confianza. En tu fin te das cuenta de que esto no es bueno a largo plazo. Así que si te sientes culpable puede intentar corregir el daño.

"Lo que encontramos es, los negociadores están dispuestos a compensar a las personas que los reciben y terminan pagando más que los negociadores que nunca expresaron enojo en absoluto, "Dijo Bottom.

La ira introducida en el proceso de negociación como un mecanismo a veces terminaba cuando la otra parte incumplía el contrato o eludía las responsabilidades acordadas. tan a menudo como el 30 por ciento del tiempo, Dijo Bottom.

Pero los investigadores enfatizaron:esto implica la ira utilizada como táctica, no emociones agitadas por negociaciones reñidas. "Cuando la ira genuina surge de manera orgánica, Creo que es un proceso muy diferente y tiene implicaciones muy diferentes, "Dijo Bottom.

Este estudio proporciona un contexto de que la ira inorgánica tiene costos posteriores.

"No decimos:deja de estar enojado, "Lo que estamos diciendo es que no es una herramienta útil para usar como un medio para coaccionar a alguien para que haga algo que no haría de otra manera", dijo Bottom.