Volver a casa después de un viaje invernal escalofriante y comprar un abrigo nuevo en línea podría provocar el arrepentimiento del comprador. según una nueva investigación realizada por académicos de la Universidad de Salzburgo (UoS) y Cass Business School.

El estudio, por el Dr. Jochim Hansen de UoS y la investigadora de Cass, la Dra. Janina Steinmetz, muestra que cuando un producto satisface las necesidades inmediatas de un comprador en línea, prestan más atención a una sola revisión positiva que a una calificación promedio de producto basada en otras revisiones.

Según la investigación, Los compradores en línea deben asegurarse de estar abrigados antes de buscar ropa para protegerse del frío. o un calentador nuevo para el caso.

Investigaciones anteriores del Dr. Steinmetz han demostrado que la temperatura afecta los procesos de toma de decisiones de las personas y que las personas incluso pueden usar una imaginación detallada de lo que es tener mucho calor o frío para imitar los efectos de sentir realmente frío o calor. respectivamente.

En este estudio, los investigadores pidieron a 60 estudiantes de una universidad austriaca que leyeran, e imaginarse a sí mismos en, una narración en primera persona sobre la espera de un autobús en un día muy caluroso o muy frío.

Luego se pidió a los participantes que evaluaran dos calentadores y dos ventiladores en una plataforma minorista en línea similar a Amazon.

Para el propósito del experimento, cada producto mostró solo una reseña enviada por el usuario y una 'calificación de estrellas' general que muestra el promedio de otras reseñas que los participantes no pudieron ver.

Los resultados del experimento encontraron que cuando los participantes sentían que tenían frío, prestaron más atención a la revisión individual de los calentadores que a las calificaciones generales, incluso si los dos se contradecían.

En otras palabras, el producto con una calificación de estrellas baja pero una revisión individual positiva se consideró mejor que el producto con una calificación de estrellas alta y una revisión individual negativa.

El Dr. Hansen y el Dr. Steinmetz dijeron que los resultados del estudio muestran que los consumidores están orientados hacia el cumplimiento de objetivos momentáneos.

"Por lo tanto, los especialistas en marketing podrían adaptar la información que reciben los compradores, por ejemplo, dando a los consumidores muy hambrientos información detallada sobre alimentos tentadores ".