Entre el 40% y el 80% de las compras son compras impulsivas. A los especialistas en marketing se les suele culpar por esto, pero si bien las tácticas de marketing pueden ser cínicas, manipulativo, e incluso engañoso, los compradores generalmente saben lo que hacen.

De mayor preocupación, es el hecho de que hasta el 95% de nuestras decisiones diarias están potencialmente determinadas por impulsos, procesos inconscientes. Todo demasiado a menudo, los consumidores ignoran las influencias sociales y los estados psicológicos que los convierten en compradores vulnerables. De hecho, la mayoría de las personas albergan una costosa ilusión de invulnerabilidad y se consideran compradores especialmente astutos.

Puede evitar gastar demasiado si se vuelve más consciente de los factores que influyen en sus comportamientos de compra. Aquí hay seis factores que podrían causarle un gasto excesivo, junto con algunos consejos sobre cómo contrarrestarlos.

1. Presión social

Los seres humanos son muy susceptibles a las presiones sociales. Los comportamientos cooperativos y competitivos, que han asegurado nuestra supervivencia como especie, también nos empuja a gastar más de lo que necesitamos.

Por ejemplo, la norma social de reciprocidad nos obliga a intercambiar regalos y buenas acciones en Navidad.

La competencia también alimenta el consumo:las ventas refuerzan la sensación de escasez, y use las limitaciones de tiempo para provocar el temor de perderse entre los compradores, incluso cuando compran en línea. Las ventas flash, como el Black Friday, crean una mentalidad de rebaño, que puede provocar compras de pánico, histeria o algo peor. Ser consciente de estas presiones minimizará sus efectos y le permitirá mantener un sentido de perspectiva.

2. Dinero más abstracto

El concepto de dinero es un mito compartido, impulsado por la imaginación humana. Nuestra imaginación ha sido fundamental en el rápido desarrollo de la especie, permitiendo a las personas cambiar trozos de papel y trozos de metal por cosas que quieran. De billetes y monedas, a tarjetas de débito y crédito, y más recientemente teléfonos y Fitbits, la imaginación humana se adapta a formas de dinero cada vez más abstractas. Esto es peligroso.

Estas nuevas formas de dinero alivian el "dolor de pagar", reduciendo el nivel de culpa que sentimos cuando nos separamos del dinero. Oculta temporalmente las repercusiones financieras de nuestras compras (el saldo bancario más bajo o la billetera más liviana). Esto lleva a las personas a derrochar sin hacer un seguimiento de los verdaderos costos financieros de sus decisiones. Usar efectivo al comprar aumentará el dolor de pagar y lo hará más sensible a cuánto está gastando. Esta, Sucesivamente, se asegurará de que solo gaste dinero en los artículos que realmente desea.

3. Fatiga de decisión

Las investigaciones sugieren que las personas tienen reservas limitadas de fuerza de voluntad. A medida que tomamos decisiones a lo largo del día, esta reserva se agota, resultando en un "agotamiento de los recursos". El agotamiento de los recursos hace que las personas actúen impulsivamente. Hacer compras temprano en el día, y evitar otras fuentes de estrés, como grandes multitudes, minimizará el riesgo de agotamiento de los recursos.

4. Mentalidad

Estados psicológicos conocidos como "mentalidades", que influyen en las percepciones y la toma de decisiones, también puede hacer que las personas sean más propensas a gastar. Ocurren fuera de nuestra conciencia consciente, cuando los procesos de pensamiento que usamos en una situación se transfieren y se usan para procesar información en la siguiente.

Pensar positivamente en una situación puede predisponer a una persona a pensar positivamente en una situación no relacionada, por ejemplo, Generar pensamientos de apoyo sobre las donaciones a organizaciones benéficas puede impulsar a una persona a tener pensamientos positivos sobre la botella de detergente que ve en una pausa publicitaria unos minutos más tarde. Los hace más propensos a comprarlo.

La mentalidad también influye en los objetivos de compra. Las personas con una "mentalidad deliberativa" tienen la mente abierta y es probable que revisen todas sus opciones. mientras que las personas con una "mentalidad implementadora" son más cerradas y centradas en objetivos. Una mentalidad de implementación reduce la procrastinación y enfoca a las personas a perseguir sus objetivos de compra. Estos objetivos podrían indicarse explícitamente en una lista de compras o incluso activarse inconscientemente.

La mentalidad de implementación puede ser peligrosa, porque crea un impulso de compra. Esto es cuando comprar una cosa hace que sea más probable que compre otra, ya que su mentalidad centrada en objetivos permanece activa incluso después de haber comprado lo que pretendía. Ésta es una de las razones por las que la gente sale de los centros comerciales cargada con varias bolsas, habiendo ido a comprar un artículo.

Desafortunadamente, Cambiar entre diferentes mentalidades puede agotar sus recursos mentales y hacer que gaste más. Establecer reglas para guiar sus decisiones antes de ir de compras puede contrarrestar los efectos de estos modos de pensar y reducir el riesgo de impulso de compras. Por ejemplo, diciéndose a sí mismo que si un producto está por debajo de cierto precio, lo vas a comprar, pero si cuesta mas no lo harás. Hacer una lista y establecer un presupuesto le ayudará a recordar el viejo adagio, "no es una ganga a menos que lo necesite".

5. Hacer comparaciones

Comprar es esencialmente un proceso de tres pasos. Primero te preguntas "¿quiero comprar algo?"; luego, "¿Qué producto es el mejor?"; y finalmente, "¿Cómo voy a comprar el producto?". Pero cuando la gente considera dos posibles compras, induce una mentalidad de "qué comprar", lo que los prepara para omitir la primera pregunta, y los hace más propensos a comprar algo.

6. El efecto halo

El uso de atajos mentales nos ayuda a navegar la vida cotidiana de manera más eficiente. Sin embargo, estos atajos también pueden conducir a suposiciones incorrectas y errores costosos. En el contexto de las compras, no todas las suposiciones son malas. En efecto, algunas suposiciones son fundamentales para el marketing. Por ejemplo, la marca funciona porque asumimos que los productos de una marca tienen un nivel similar de calidad.

Pero otras suposiciones son menos confiables. El "efecto halo" se produce cuando hacemos suposiciones incorrectas, que nos llevan a pensar positivamente sobre algo. Entonces, las ofertas llamativas que vemos en la ventana principal a menudo nos hacen suponer que las otras ofertas en la tienda son igualmente válidas y generosas.

Para contrarrestar el efecto halo, tienes que venir preparado. Conocer el precio de venta recomendado (PVP) de los productos asegurará que no se vea influenciado por los altos precios ancla que dan la impresión de grandes descuentos. Mantenerse escéptico y tranquilo mejorará su toma de decisiones y reducirá los riesgos de sesgo cognitivo. Es probable que esto sea bueno para la sociedad, el medio ambiente y tu bolsillo.

Este artículo se vuelve a publicar de The Conversation con una licencia de Creative Commons. Lea el artículo original.