Si un agente de ventas le trae a su cliente un pequeño obsequio, es mucho más probable que el cliente realice una compra, lo ha demostrado un estudio de la universidad de Zúrich. Esto funciona particularmente bien cuando la persona que recibe el regalo es el jefe. El hecho de que incluso los obsequios pequeños puedan dar lugar a conflictos de intereses tiene implicaciones para el debate sobre dónde se debe trazar la línea divisoria entre las muestras de agradecimiento y el intento de soborno.

El ofrecimiento de un obsequio, un signo de gratitud por una buena relación comercial, o un soborno? Es una línea muy fina que a menudo es difícil de juzgar. En muchas industrias y empresas, existen pautas sobre el tamaño y el valor de los regalos que los empleados pueden aceptar. Dichos límites se basan en el supuesto de que los pequeños obsequios no plantean problemas, pero los obsequios más valiosos generan conflictos de intereses para los destinatarios e influyen en sus decisiones. ¿Una caja de chocolates? No hay problema. ¿Un asiento en un palco en una carrera de Fórmula 1? Talvez no.

En un experimento de campo controlado realizado en farmacias y droguerías, Michel Marechal y Christian Thoeni, de las universidades de Zúrich y Lausana, investigaron si los pequeños regalos en las relaciones comerciales realmente no influían en el comportamiento del destinatario. En el experimento, los representantes de ventas dieron a algunos de sus clientes seis tubos de pasta de dientes por un valor total de alrededor de 10 francos. Esta ficha aparentemente insignificante dio lugar a pedidos que, en promedio, eran casi el doble.

El efecto depende de la relación

Este efecto solo ocurrió, sin embargo, si existía una relación comercial existente, es decir, el donante y el receptor ya se conocían. Si se dio un regalo en el primer encuentro, era más probable que tuviera el efecto contrario:la cantidad ordenada en este caso tendía a ser menor que cuando no se entregó ningún obsequio. "Presentar un obsequio justo al comienzo de una relación comercial puede parecer calculador, y por tanto es contraproducente, "comenta el profesor Michel Marechal de la UZH sobre el hallazgo." Pero si ya existe una relación, el cliente percibe el obsequio como una muestra de agradecimiento y una indicación de que se aprecia la relación ".

Por lo tanto, distribuir pequeños obsequios puede ser una estrategia rentable para los representantes de ventas. Esto es especialmente cierto si se entregan personalmente al jefe. En el experimento, si el obsequio se entregó directamente al gerente de una tienda, el valor del pedido aumentó más de cuatro veces, de una media de 61 francos a 271 francos. Con empleados ordinarios, sin embargo, no se observó ningún efecto. Esto se puede explicar por el hecho de que los gerentes generalmente tienen mayor poder de decisión y pueden hacer pedidos más grandes sin tener que preguntarle a otra persona. "También corren el mayor riesgo, sin embargo, lo que hace que sea sorprendente que estuvieran dispuestos a pedir tantos productos, ", dice Christian Thoeni de la Universidad de Lausana. Los dos autores del estudio creen que el efecto podría aumentar aún más si los empleados tienen poder de decisión, pero al mismo tiempo corren poco riesgo.

¿Son los límites de alguna utilidad?

Los hallazgos de Marechal y Thoeni ofrecen nuevas perspectivas en el debate sobre el alcance y el propósito de los límites a la entrega de obsequios en las relaciones comerciales. "Nuestro estudio muestra que el tipo de relación entre los socios comerciales juega un papel importante, y que incluso los pequeños gestos se pueden interpretar como favores personales que se devuelven con un favor a cambio, ", resume Marechal." El debate sobre las regulaciones y las pautas de la industria para combatir la corrupción hasta ahora no ha tenido suficientemente en cuenta los efectos de estos pequeños obsequios ".