Un ladrón puede ser una imagen poderosa para ayudar a vender un sistema de alarma, pero no si el espectador está pensando en Dios, según una nueva investigación de la Escuela de Negocios Fuqua de la Universidad de Duke.

La profesora Keisha Cutright descubrió que cuando las personas piensan en Dios, sienten una sensación de apoyo que los hace menos receptivos al marketing basado en el miedo.

"Descubrimos que las personas que piensan en Dios no están tan interesadas en productos que ofrecen beneficios de precaución cuando la publicidad se basa en el miedo, ", Dijo Cutright." Si un anuncio intenta asustar a las personas para que se pongan una nueva vacuna, por ejemplo, aquellos que piensan en Dios no responderán con tanta fuerza. Descubrimos que creen que serán apoyados pase lo que pase, mientras que las personas que no pensaban en Dios no pensaban que las cosas iban a estar bien ".

Cutright dijo que los hallazgos son útiles para las empresas que eligen cómo presentar un producto en diferentes mercados.

"Demográficamente hablando, Los especialistas en marketing deben pensarlo dos veces antes de usar publicidad basada en el miedo en áreas altamente religiosas del país. o entre personas que tienen más probabilidades de ser religiosas, como en las poblaciones mayores, ", dijo." Probablemente podría vender el mismo producto, pero deberías usar una táctica diferente ".

La investigación, En las manos de Dios:cómo los recordatorios de Dios amortiguan la eficacia de las apelaciones del miedo, está por venir en el Revista de investigación de mercados . Cutright trabajó con Eugenia Wu de la Universidad de Pittsburgh.

"Sabemos que los creyentes religiosos obtienen un gran consuelo al pensar que Dios los está protegiendo y apoyando, ", Dijo Cutright." Pensamos que esto podría tener implicaciones interesantes e importantes para la publicidad. Dado que hay muchos anuncios que parecen intentar asustar a la gente, teníamos curiosidad por saber para quién funcionaban esos anuncios y para quién no ".

En un estudio con 186 participantes, algunos vieron anuncios publicitarios advirtiendo sobre los productos químicos de las botellas de agua de plástico en una capilla del campus no confesional, mientras que otros participaron en el aula de una escuela de negocios.

"Las personas que se presentaron a la capilla respondieron menos a las apelaciones de miedo que las que se presentaron en la escuela de negocios, "Dijo Cutright.

Los resultados se replicaron en varias condiciones diferentes. En un estudio, 404 personas vieron una advertencia comercial contra los bebés que duermen en la misma cama que sus padres. A algunos participantes se les mostró un comercial con música religiosa de fondo, mientras que otros tenían una banda sonora secular. Otro estudio hizo que los participantes revisaran anuncios impresos basados ​​en el miedo para botellas de agua en páginas que presentaban una historia sobre iglesias o edificios gubernamentales.

"Cuando Dios era realmente sobresaliente en sus mentes, la gente no estaba tan persuadida por las apelaciones del miedo, "Dijo Cutright.

Otro estudio hizo que 217 participantes escribieran sobre su concepto de Dios, o su estación favorita, antes de leer anuncios de seguros contra inundaciones. Los que escribieron sobre Dios respondieron menos a un anuncio basado en el miedo.

Otro estudio probó la hipótesis de los investigadores de que era un sentimiento de apoyo de Dios lo que impulsa a las personas a ser menos sensibles al miedo. Entre 602 participantes, a un tercero se le dio una cita acerca de Dios brindando apoyo en tiempos difíciles; un tercero leyó una cita sobre Dios que fomenta la autosuficiencia; y un tercero leyó una cita no religiosa. Luego, todos los participantes vieron un comercial de una botella de agua de plástico que usaba miedo, o uno que no lo hizo.

Aquellos que leyeron acerca de Dios pero sin el sentido de apoyo respondieron a las llamadas de miedo al igual que aquellos que no leyeron en absoluto acerca de Dios.

"Esto sugiere que es la sensación de apoyo lo que es significativo, ", Dijo Cutright." Lo que es interesante es que vimos los mismos efectos, aunque un poco más débil, incluso en ateos. No esperábamos ver eso. Pero las tradiciones culturales significan que la mayoría de la gente tiene asociaciones arraigadas con un poder superior. Entonces no es religión per se, es esta noción de que hay una sensación de apoyo ".