Si siente que las compras navideñas sacan a relucir lo peor de las personas, puede que tenga razón.

Los consumidores que buscan lo "mejor", en términos de valor, calidad, encajar, o cualquier otra medida, es más probable que se involucre en un comportamiento inmoral, según una nueva investigación de Kelly Goldsmith, profesor asociado de marketing en la Owen Graduate School of Management de Vanderbilt.

La búsqueda de un producto o servicio óptimo crea una "mentalidad maximizadora, "y aunque investigaciones anteriores han encontrado una variedad de implicaciones personales (positivas y negativas), este es el primer estudio que identifica cómo la estrategia puede afectar la forma en que las personas tratan a los demás.

"Los niños de hoy son bombardeados con el mensaje de que deben buscar 'lo mejor' en todos los ámbitos de la vida, de las escuelas que elijan, a los trabajos que elijan, a los productos que compran, "Dijo Goldsmith." Esto nos hizo preguntarnos:¿Podría este tipo de mentalidad tener consecuencias negativas en la forma en que interactúan con los demás? "

El estudio, para ser publicado en Revista de psicología del consumidor , encuentra que la adopción de una mentalidad maximizadora puede desencadenar sentimientos relacionados con la escasez, lo que puede aumentar la disposición de los consumidores a participar en comportamientos inmorales para su propio beneficio. A través de una serie de cinco experimentos, Goldsmith y sus coautores (Caroline Roux de la Universidad de Concordia y Jingjing Ma de la Universidad de Pekín) establecen las relaciones entre la mentalidad maximizadora, escasez y comportamiento inmoral.

En un experimento, Se pidió a los participantes que resolvieran una serie de "confusión de palabras" con un grado creciente de dificultad, hasta el punto de ser "irresoluble, "basado en la preselección de los participantes. Una parte del grupo recibió un incentivo financiero; dentro de este subconjunto, a un grupo se le dijo que el uso de recursos externos, como solucionadores de anagramas en línea, constituía trampa y sería un descalificador.

Los resultados revelaron que los participantes que tenían una mentalidad maximizadora activada (la motivación para elegir y un enfoque en lo mejor) y se les ofreció un incentivo financiero tenían más probabilidades de haber engañado con la confusión de palabras que aquellos sin la mentalidad. o aquellos a los que se les advirtió sobre las trampas.

En otro experimento, se les pidió a los participantes que resolvieran una serie de cinco problemas matemáticos; cada respuesta correcta les haría ganar entradas en una lotería por una tarjeta de regalo de Amazon de $ 50. Después de completar la prueba, se les mostraron las respuestas correctas y se les pidió que autoinformaran sus resultados. Los participantes que fueron preparados con una mentalidad maximizadora tenían más probabilidades de autoinformar puntajes más altos que aquellos con una motivación y / o enfoque alternativo.

Los hallazgos de Goldsmith proporcionan una comprensión más profunda de los mecanismos psicológicos inherentes a una mentalidad maximizadora e iluminan las consecuencias más amplias que dicha estrategia puede tener. no solo para uno mismo, pero para otros. En un panorama de marketing en el que se insta a los clientes potenciales a elegir "lo mejor" y la noción de escasez se emplea con regularidad, Los efectos que una mentalidad maximizadora puede tener sobre el comportamiento del consumidor deben tenerse muy en cuenta.

"Aunque muchos especialistas en marketing quieren motivar a los consumidores para que actúen en su propio interés y compren lo que es mejor para ellos, "Goldsmith dijo:"Nuestros hallazgos sugieren que los minoristas que incorporan este tipo de mensajes en la tienda pueden querer estar atentos al comportamiento inmoral resultante, como aumentos en robos o devoluciones ilegales ".