En las grandes tiendas, supermercados, e incluso tiendas de comestibles más pequeñas, Los representantes de los fabricantes de alimentos parecen acechar al final de cada pasillo pregonando sus muestras del tamaño de un canapé. Pero, ¿qué tan efectivas son estas estrategias para atraer compras y lealtad de los clientes más allá del almuerzo gratis de ese día? Nueva investigación, que aparece en la edición de diciembre de la Diario de venta al por menor , ha llevado a un modelo que evalúa los efectos a corto y largo plazo de dicho muestreo en las ventas tanto de los productos ofrecidos en la muestra como de los productos de la competencia.

En "Una evaluación de cuándo, Dónde y bajo qué condiciones el muestreo en la tienda es más efectivo, "los tres autores - Sandeep R. Chandakula de Singapore Management University, Jeffrey P. Dotson de la Universidad Brigham Young, y Qing Liu de la Universidad de Wisconsin-Madison:descubren que el muestreo tiene tanto un si es a corto plazo, efecto y un impacto sostenido en las ventas, pero que el impacto varía según el tamaño de la tienda que realiza el evento. También encontraron que el muestreo repetido para un solo producto produce mayores retornos y que el muestreo tiende a expandir una categoría en lugar de simplemente sustituir a otro producto.

Los autores crearon su modelo a partir de una serie de seis conjuntos de datos de escáner recopilados en cuatro categorías diferentes de productos de bocadillos, incluyendo productos nuevos y existentes, durante un período de semanas. Realizaron una serie de regresiones probando una serie de variables, como el tamaño de la tienda, precio, y ACV, o volumen de todos los productos básicos, un indicador que les ayudó a determinar que las tiendas más pequeñas con una variedad más pequeña de productos parecen beneficiarse más del muestreo que las tiendas más grandes.

Es de importancia clave el hallazgo de que el muestreo en la tienda supera a las pantallas simples al final del pasillo, el último de los cuales pierde su fuerza después de dos semanas, mientras que los efectos del muestreo, además de superar las pantallas para obtener resultados de ventas inmediatos, permanezca durante muchas semanas. "Tomados colectivamente, podemos inferir que el efecto total del muestreo, medido por un incremento incremental en las ventas, es mucho más grande que el de las pantallas de las tiendas, "escriben los autores.

Los fabricantes también apreciarán la valiosa regla empírica revelada por los datos:si el costo incremental de un evento de muestreo excede 15 veces el precio unitario del producto, el evento deja de ser rentable. Otros hallazgos clave:la ejecución de un evento de muestreo por una marca llevó a un aumento en las ventas para todas las marcas en la categoría, que sugieren que debería interesar al gerente de categoría que busca formas de aumentar la rentabilidad total de la categoría, no el desempeño individual de un solo artículo o marca.