En el escenario de ventas clásico de Filene's Basement, los compradores ansiosos se lanzaban hacia la pila de suéteres que estaba desapareciendo más rápido, en la teoría de que esos suéteres deben presentar el trato más atractivo. Ahora, investigadores de la escuela de negocios de la Universidad Monash de Australia han demostrado que proporcionar pistas en tiempo real sobre la cantidad de artículos vendidos y los niveles actuales de existencias, fácilmente presentables en la era digital, puede ser una estrategia de venta minorista viable. incluso para comerciantes fuera de línea.

En "¡Vea cuánto ya hemos vendido! Efectos de mostrar información de ventas y nivel de existencias en las opciones de productos en línea de los consumidores, "Los profesores de marketing Yongfu He y Harmen Oppewal describen estudios en línea diseñados para probar las decisiones de compra de los consumidores cuando se les presentan datos de existencias y ventas en tiempo real. El documento se publicará en la edición de diciembre de 2017 de la Diario de venta al por menor .

En un estudio, Se pidió a 405 participantes que decidieran entre dos libros de texto de estadística desconocidos pero con el mismo precio y que explicaran su razonamiento en una escala de 11 puntos. Los diversos escenarios mostraron diferentes combinaciones de los niveles de ventas (sin información de ventas, ventas iguales, diferentes niveles de ventas) y niveles de stock (sin información de stock, igual stock, diferentes niveles de stock). En la condición en la que solo se muestran los niveles de ventas, el libro que se muestra como el que se ha vendido más se eligió el 89 por ciento de las veces, frente al 50 por ciento de las veces cuando no se proporcionó información. Cuando se muestra el nivel de existencias, el libro que muestra menos copias se eligió el 74 por ciento de las veces, frente al 50 por ciento cuando no se proporcionaron datos de existencias. Cuando se presentaron las ventas y la información de existencias, el libro con mayores ventas y también con menos copias restantes fue elegido el 84 por ciento de las veces. Adicional, Se realizaron estudios similares utilizando marcas de chocolate desconocidas frente a una marca conocida, que se percibió como más popular y de mayor calidad debido a su familiaridad.

Los autores encontraron que en todos los estudios, el nivel de ventas tuvo un efecto significativo en la elección, pero que cuando se tiene en cuenta la marca, el efecto de los datos sobre el nivel de existencias a menudo disminuyó. "En general, aunque, " escriben, "Nuestros hallazgos muestran que cuando los participantes se familiarizan con una marca, la información sobre las ventas y el nivel de existencias comienza a desempeñar un papel menor como claves en el proceso de decisión ".

Las implicaciones gerenciales son especialmente significativas para los minoristas en línea, a medida que los compradores en línea se enfrentan a una mayor incertidumbre sobre la calidad de los productos que se ofrecen. "Mostrar información sobre las ventas y el nivel de existencias puede ser una herramienta eficaz para influir en la elección de una marca por parte del consumidor, "escriben los autores." Los minoristas deben considerar cuidadosamente cuándo mostrar cualquier tipo de información ".