¿Prefieres endeudarte por un elegante sofá de cuero o un viaje a Hawái?

Investigaciones anteriores han sugerido que las personas están más dispuestas a endeudarse por una gran compra discrecional que durará mucho tiempo. como muebles, pero no para una experiencia fugaz como un viaje. Una nueva investigación de la Escuela de Negocios Marshall de la USC da un vuelco a esa noción aceptada.

Stephanie M. Tully, profesor asistente de marketing en USC Marshall, y un colega de Dartmouth College publicaron sus hallazgos en el Revista de investigación del consumidor .

"Cuando los consumidores no tienen otra fuente de financiación que la deuda, "escribieron los investigadores, "Están más dispuestos a financiar compras experimentales que materiales".

Tiempo lo es todo

Los investigadores ofrecieron un escenario particular:le gustaría hacer snorkel con amigos este fin de semana pero no tiene dinero en efectivo. La opción:puedes poner el viaje en una tarjeta de crédito o esperar, guarda el dinero y vete el mes que viene.

Pero tenías muchas ganas de ir este fin de semana. Y el mismo viaje el próximo mes será una experiencia diferente. Así que dejas el plástico.

A diferencia de, si estaba pensando en comprar equipo de snorkel este fin de semana pero no tiene dinero en efectivo, la idea de esperar hasta que lo haga no es una razón tan convincente para buscar una tarjeta de crédito. El equipo es una compra material. Estará allí la semana que viene o el mes que viene, y puedes comprarlo en cualquier momento.

"En lugar de pensar en cuánto tiempo tendrá el artículo, La disposición a pedir prestado es más comúnmente impulsada por un sentido de 'importancia del momento de la compra':la sensación de que el momento de realizar la compra es importante, ", Dijo Tully." Encontramos que el tiempo de compra es a menudo más importante para las experiencias. Es decir, porque planeas hacer algo en un momento específico, parece más difícil posponer la compra hasta obtener más dinero ".

Los investigadores concluyeron que ofrecer más opciones de financiamiento para compras experimentales puede beneficiar tanto a las empresas como a los clientes. Comprender la importancia del momento de compra en la deuda discrecional es clave.

"Las empresas pueden alentar a los consumidores a utilizar ofertas de financiación en lugar de retrasar una compra, "escribieron". Por ejemplo, centrar la atención de los consumidores en una oportunidad particular de consumo debería mejorar la importancia del momento de compra y, por lo tanto, la disposición a pedir prestado ".