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La próxima vez que esté considerando comprar un artículo costoso, valdría la pena prestar atención al vello facial del vendedor.
La barba parece ser una pista sutil pero consistente que se usa para evaluar el conocimiento y la confiabilidad del personal de ventas / servicio con el que interactúa. Si el vendedor tiene barba, es más probable que saque su billetera. Y si trabaja en ventas o servicio, podría considerar el poder de ponerse la barba antes de que llegue noviembre sin afeitar.
Sarah Mittal, profesor asistente de marketing en la Universidad de St. Edward e investigador principal del artículo, y David H. Silvera, profesor asociado de Negocios en la Universidad de Texas en San Antonio, realizó cinco estudios para probar el "poder de la barba, "prediciendo que la barba sería una ventaja en las funciones de ventas y servicio. Los estudios examinaron el efecto de la barba en la percepción de la experiencia, integridad, probabilidad de ventas y satisfacción del servicio. Sus hallazgos se publican en línea en la Revista de investigación empresarial en su artículo titulado, "Crece en ti:Percepciones del personal de ventas / servicio con vello facial".
En el competitivo mundo del personal de ventas y servicio, la experiencia y la confiabilidad son fundamentales para la construcción de relaciones y el cierre de ventas. Descubrieron que, independientemente de la industria de ventas o el contexto (en línea), o la raza o etnia del vendedor, atractivo o simpatía, los compradores potenciales consideran que el personal de ventas barbudo tiene mayor experiencia y confiabilidad que su afeitado, contrapartes con barba y barba.
"Nuestra investigación sugiere que aquellos en un rol de ventas o servicio, donde la experiencia y la confianza son cruciales para convertir las ventas, Sería muy útil dejarse crecer la barba. Su perfil de LinkedIn y sus materiales de marketing pueden incluso beneficiarse de la sutil señal que se transmite al ponerse barba, "Dijo Mittal.
De los cinco estudios, uno fue un estudio del mundo real utilizando Facebook Ad Manager. Usando la plataforma de Facebook, los investigadores desplegaron anuncios barbudos y bien afeitados para examinar la eficacia de un negocio del mundo real. Descubrieron que el anuncio de Facebook con la versión barbuda del representante de ventas podía generar una tasa de clics (CTR) más alta, que coloca a los clientes potenciales en el canal de ventas. De hecho, El CTR del anuncio barbudo de 2,66% está considerablemente por encima de los promedios de la industria de aproximadamente 0,71% (servicios industriales) y 1,04% (tecnología).
Si bien la investigación anterior se ha centrado en el beneficio de las barbas para atraer parejas potenciales (perfiles de Bumble con barba) y en el proceso de entrevista, los investigadores creen que estos estudios son el primer examen del efecto de la barba en contextos de ventas y servicio. Este efecto tiene sus raíces en la psicología evolutiva, que es uno de los muchos enfoques biológicamente informados para el estudio del comportamiento humano.
"Las barbas pueden entrar y salir de moda en términos de su capacidad para aumentar el atractivo físico, pero desde una perspectiva evolutiva, sirven constantemente como una pista para los demás sobre la masculinidad de uno, madurez, recursos, competencia, liderazgo y estatus, "Dijo Mittal." En resumen, la capacidad de hacer crecer una barba sana es una señal inherente de inmunocompetencia, 'y esto tiene efectos posteriores en la forma en que se evalúa a un individuo con barba en muchas facetas de la vida ".
A través de su modelado, los investigadores pudieron descartar diferencias en la edad percibida, atractivo y simpatía como explicaciones alternativas de sus resultados. También controlaron la edad de los sujetos del estudio, género, ingresos y origen étnico para garantizar que la demografía de los consumidores no influyera en los efectos.
"La barba realmente parece enviar un mensaje coherente sobre la experiencia en el campo de uno, un factor clave en el éxito de las ventas. Estos efectos también se mantienen en un contexto de servicio, donde las personas con barba reciben calificaciones más altas de satisfacción con el servicio, "Dijo Silvera.
Los investigadores creen que los conocimientos de sus estudios podrían influir no solo en las políticas y las percepciones en el mundo empresarial, donde los beneficios de la barba se subestiman en gran medida, sino que quienes trabajan en esos campos (con la capacidad de dejar crecer la barba) pueden impulsar el éxito de su desempeño. hacia arriba con este simple cambio de apariencia.
"Dados estos hallazgos, las políticas corporativas que actualmente prohíben el vello facial pueden pensarlo dos veces; como otros estilos de vello facial no tuvieron un efecto 'negativo' en la confianza o la experiencia, solo se puede obtener una ventaja al permitir que las personas se pongan una barba bien cuidada, "Añadió Mittal.
Tres conclusiones de "It Grows on You:Percepciones del personal de ventas / servicio con vello facial"
