El artículo se publica en la revista Production and Operations Management. .

Tamer Boyaci, profesor de ciencias de la gestión, y Huseyin Gurkan, profesor asistente de ciencias de la gestión, ambos en ESMT, y su colega Soudipta Chakraborty, de la Escuela de Negocios de la Universidad de Kansas, dicen que el enfoque actual de muchas empresas es publicar información sobre el producto a un número selecto de clientes, generalmente a través de pruebas piloto públicas y obsequios a los clientes, o compartiendo sus productos con líderes de opinión e influencers dentro de su sector, quienes luego pueden compartir sus opiniones sobre la calidad del producto con audiencias más amplias.

Sin embargo, este enfoque actual plantea varias preguntas naturales:¿A qué tipo de revisores deberían acudir las empresas? ¿Qué tan desafiantes pruebas piloto deberían realizar las empresas?

En realidad, los hallazgos dicen que hay tres estrategias clave que las empresas deberían utilizar, todas ellas dependiendo de las características de los clientes potenciales de la empresa.

Al atraer la demanda de un nuevo producto, hay tres clientes a considerar:los fanáticos del producto que desean recibirlo de inmediato y son optimistas acerca de la calidad, los escépticos que son pesimistas acerca del producto y probablemente no lo comprarán hasta que estén convencidos, y aquellos que están en el punto medio y necesitan más información para comprar un producto.

El marco de los investigadores muestra que en un mercado dominado por fanáticos, como por ejemplo marcas como Apple o Nike, las empresas no tienen una necesidad excesiva de solicitar revisiones o realizar pruebas piloto observables públicamente. Estas empresas pueden simplemente confiar en que sus clientes comprarán sin ningún empujón. La sólida imagen de marca de la empresa y la fidelidad de los clientes son los factores decisivos para impulsar las ventas.

Si bien un mercado dominado por escépticos, que probablemente se trate de productos nuevos, innovadores o centrados en la sostenibilidad, necesita que las empresas elijan revisores objetivos para sus productos o realicen una amplia variedad de pruebas piloto realistas que brinden a los clientes una idea justa de la calidad. . Al implementar esta estrategia, las empresas pueden persuadir a los clientes escépticos para que compren el producto o al menos despertar su interés lo suficiente.

Sin embargo, un mercado polarizado y no dominado por fanáticos o escépticos exige una tercera estrategia. Irónicamente, esta estrategia requiere que la empresa colabore con revisores abiertamente exigentes o que instituya pruebas piloto bastante desafiantes. Esto se debe a que una revisión o evaluación de desempeño potencialmente positiva en dichas pruebas eliminaría las preocupaciones de los clientes sobre el producto; Debido a su naturaleza exigente, una reseña negativa o una prueba fallida no necesariamente indicarán mala calidad.

"Las empresas con nuevos productos siempre han buscado líderes de opinión a quienes transmitir sus productos primero, ya sean críticos de libros, editores de revistas o los influencers más destacados de las redes sociales que vemos hoy en día", dice el profesor Boyaci.

El profesor Gurkan añade:"Es fácil suponer que una mayor exposición de su producto entre personas influyentes es algo bueno, ya que aumenta aún más la demanda, pero este es un juego complicado y las empresas deben ser más consideradas en sus estrategias de lanzamiento de productos". /P>

Los investigadores dicen que al lanzar un nuevo producto, es realmente clave comprender lo que su público objetivo y sus clientes potenciales piensan de la empresa, así como el tipo de producto, antes de lanzarlo. Cuanto mayor sea su conocimiento, menos probabilidades tendrá de recibir una posible reacción negativa durante el lanzamiento, o el problema opuesto, una falta total de demanda debido a tan poco conocimiento del producto.