Un análisis de los datos de ventas web de los 100 principales minoristas en línea de EE. UU. Muestra que los canales de ventas digitales, incluidas las visitas directas al sitio web, anuncios de display, correo de propaganda, Búsqueda orgánica, búsqueda pagada, referencias, y las redes sociales juegan un papel importante a la hora de impulsar las ventas. Los detalles de los hallazgos publicados en International Journal of Electronic Marketing and Retailing, señalan que ciertos canales de venta son más efectivos en algunos contextos y, por lo tanto, podrían orientar a aquellas empresas con recursos limitados hacia el enfoque más apropiado para impulsar las ventas web de manera efectiva. El equipo llevó a cabo sus pruebas de hipótesis utilizando un modelo log-log con una transformación Box-Cox, y el valor medio del billete se utiliza como variable de control.

Ravi Narayanaswamy de la Escuela de Administración de Empresas de la Universidad de Carolina del Sur en Aiken y Richard Heiens del Departamento de Administración de Empresas de la Universidad de Carolina del Sur Beaufort, Bluffton, NOSOTROS., abren su artículo con una cita del poeta estadounidense, Maya Angelou, quien una vez dijo la famosa, "si no sabes de donde vienes, no sabe adónde va ". Estas palabras podrían aplicarse mucho al mundo de la venta minorista en línea, sugiere el equipo. Explican que para los minoristas en línea, la ruta que toma un usuario desde el punto de entrada hasta la cesta de la compra es un fuerte predictor de si el usuario finalmente completará la compra. Como tal, comprender el camino tomado y el resultado probable para el proveedor es importante para guiar su estrategia de ventas y marketing.

Dan un ejemplo obvio de un usuario que accede a los comentarios del usuario antes de completar su transacción en comparación con uno que llega al punto de pago sin ninguna otra interacción entre la navegación. elegir y preparándose para pagar. Con el desvío de la retroalimentación, a menudo hay una mayor determinación para hacer la compra al final. En cambio, un usuario que llega directamente al proceso de pago puede que se le presenten condiciones de compra o tarifas inesperadas y se le disuada de comprometerse con la venta.

Los investigadores han llevado esta noción mucho más allá para analizar el efecto de la ruta detallada tomada y los canales digitales utilizados para llevar a un cliente desde el punto de navegación hasta el punto de compra para permitirles predecir cómo un vendedor podría guiar mejor a sus clientes. efectivamente para cerrar una venta. En una época en la que las compras físicas se están volviendo menos relevantes, especialmente en la actual era de la pandemia de COVID-19, Las empresas deben comprender sus canales de ventas digitales de la manera más clara posible para impulsar las ventas.

El estudio fue publicado en la Revista internacional de marketing electrónico y venta al por menor .