Muchas industrias modernas dependen de una red de proveedores para desarrollar y proporcionar de forma independiente piezas que luego el comprador combina en un producto terminado. un proceso que a menudo se denomina modularización. Por ejemplo, Los fabricantes de piezas de computadora pueden vender piezas a una empresa que las ensambla en una computadora terminada.

A medida que las cadenas de suministro se vuelven más complicadas y la tecnología más compleja, La gestión de estas relaciones con los proveedores es cada vez más desafiante y, si está mal administrado, podría dar lugar a peligros sobre cómo se comparte (o no se comparte) el conocimiento con el comprador.

Sin embargo, en un estudio, un equipo de investigadores dirigido por Penn State Smeal College of Business descubrió que las empresas que gestionan eficazmente estas relaciones podrían no solo minimizar los riesgos, pero incluso descubrir oportunidades estratégicas en estas relaciones.

Para convertir los peligros de la cadena de suministro en oportunidades, Los investigadores sugieren que los compradores deben conocer los pros y los contras de los diferentes mecanismos de gobernanza para gestionar sus relaciones con los proveedores. dijo Stefan Wuyts, profesor de marketing, Smeal College of Business y director del Institute for the Study of Business Markets. La gobernanza abarca procesos formales como el seguimiento y los contratos, así como enfoques de socialización menos formales, como reuniones y discusiones con proveedores.

"Descubrimos que la efectividad de estos mecanismos formales e informales depende de la modularidad del sistema, ", dijo Wuyts." La modularidad del sistema en realidad sustituye al monitoreo. El seguimiento es un control formal, pero también lo es la amenaza si un proveedor no cumple con los acuerdos, entonces el comprador reemplazará al proveedor. Descubrimos que se logra un buen desempeño en las relaciones si se asume uno de ellos, pero no tiene sentido invertir en monitoreo intensivo cuando su sistema ya es altamente modular. Son básicamente un sustituto el uno del otro ".

Por otra parte, la modularidad complementa la socialización, según los investigadores, que informan sus hallazgos en el Revista de la Academia de Ciencias del Marketing .

"La socialización es un enfoque colaborativo para controlar, uno en el que las partes mantienen conversaciones periódicas para identificar objetivos comunes y desarrollar relaciones de colaboración que puedan generar confianza y desarrollar normas relacionales a lo largo del tiempo. Y eso también puede servir como una forma de mantener a ambas partes en línea, "dijo Wuyts, que trabajó con Nukhet Harmancioglu, profesor asistente de marketing, Universidad de Koç, Pavo; y Peren Özturan, profesor asistente de marketing, Universidad de Özyeğin.

Los investigadores encontraron que los gerentes no consideran la modularidad al seleccionar los mecanismos de gobernanza. Además, Las investigaciones anteriores no han examinado adecuadamente las implicaciones de gobernanza de la modularidad para las relaciones de abastecimiento de innovación.

Amenazas y oportunidades

La modularización obviamente tiene ventajas, particularmente en costo y eficiencia, pero Wuyts agregó que las relaciones de suministro presentan algunos riesgos para las empresas.

"Se trata de la idea general de que las empresas operan de forma independiente unas de otras, persiguen su propio interés y, en algunos casos, que entra en conflicto, ", dijo Wuyts." La pregunta entonces es cómo se manejan esas relaciones para evitar comportamientos oportunistas, que se refiere al proveedor que explota a la empresa compradora? "

En general, Pueden surgir tres problemas estratégicos en la forma en que se gestiona el conocimiento entre compradores y proveedores, dijo Wuyts.

Primero, dijo que pueden surgir problemas en la especificidad del conocimiento, lo que significa que los compradores pueden volverse demasiado dependientes de los proveedores en cuanto a conocimientos y experiencia.

"Para el comprador, es un caso de 'Invierto en ti, y todas mis inversiones son específicas para ti, '", dijo Wuyts." Pero, que podría darle al proveedor la oportunidad de decir:'OK, ahora que has hecho todas estas inversiones, cambiemos los términos de intercambio '".

Otra preocupación para las empresas compradoras es la asimetría del conocimiento, lo que significa que el conocimiento puede estar distribuido de manera desigual entre los socios, dejando al comprador vulnerable.

"En un caso de asimetría del conocimiento, digamos que soy un comprador y mis proveedores afirman estar siguiendo los últimos avances tecnológicos, pero, de hecho, eligen utilizar técnicas porque tienen más sentido para sus empresas, no es mio. Si no tengo los conocimientos tecnológicos, No puedo llamar a estos proveedores "dijo Wuyts.

Finalmente, los compradores están preocupados por la difusión del conocimiento, que es cuando el conocimiento de un comprador puede extenderse al proveedor y podría compartir innovaciones con otras partes, incluidos los competidores.

"Es en estas situaciones que las empresas tienen que pensar con mucho cuidado en lo que van a hacer con estas relaciones, "dijo Wuyts.

Establecer contratos entre las partes, mientras sea necesario, probablemente no pueda servir como una solución completa a estos problemas, dijeron los investigadores.

"A veces, la redacción de los contratos funciona para gestionar estas relaciones, "dijo Wuyts." Pero, en industrias innovadoras, donde el futuro es tan impredecible, ¿Qué vas a poner en ese contrato? Difícilmente se pueden poner todas las contingencias en un contrato. Entonces, es necesario pensar en formas alternativas de protegerse contra el riesgo ".

Según los investigadores, la socialización ofrece otro enfoque para gestionar las relaciones con los compradores.

Si bien la especificidad del conocimiento, asimetría, y los efectos secundarios generalmente se consideran negativos para el comprador, Wuyts dijo que el equipo de investigación descubrió que también pueden beneficiar al comprador siempre que se utilicen los mecanismos de gobernanza adecuados para controlar a los proveedores.

Realizar inversiones específicas en el proveedor puede beneficiar al comprador cuando el proveedor corresponde; la asimetría del conocimiento puede beneficiar al comprador a medida que obtiene acceso a conocimientos novedosos; y aunque la filtración de conocimientos puede ser un riesgo, los proveedores pueden ser una fuente de otros conocimientos que están obteniendo de otras relaciones en el mercado.

Wuyts dijo que a medida que el entorno empresarial se vuelve más complejo, una mejor gestión de las relaciones con los proveedores es cada vez más importante.

"A medida que estas relaciones se vuelven más complejas, es importante reconocer los peligros potenciales, y luego tomar las decisiones de gobernanza adecuadas para convertirlas en oportunidades estratégicas. A medida que los sistemas se vuelven más modulares, gobernanza adecuada significa menos énfasis en el monitoreo y más énfasis en la socialización, "dijo Wuyts.

Los investigadores entrevistaron a unos 663 funcionarios de empresas compradoras norteamericanas. Seleccionaron solo empresas activas en industrias de uso intensivo de tecnología, como la biotecnología, hardware de la computadora, farmacéutica y automotriz. Estas industrias a menudo dependen de fuentes externas y sistemas modulares. Los investigadores solo se comunicaron con los funcionarios de la empresa si estaban clasificados como gerentes o superiores.

Después de las entrevistas iniciales, unas 663 empresas cumplieron esos criterios y se les envió un cuestionario. Un total de 194 cuestionarios utilizables proporcionaron datos para el estudio.

Entre otras ideas de investigación futura, los investigadores dijeron que pueden ampliar el alcance más allá del desempeño de las relaciones y examinar las variables de resultado a nivel del sistema.