Investigadores de la Universidad de Texas en Dallas y la Universidad de Emory publicaron un nuevo artículo en el Revista de marketing que examina la cuestión de la invasión en la industria hotelera.

El estudio, próximamente en el Revista de marketing , se titula "¿Puede la invasión beneficiar a los franquiciados de hoteles?" y está escrito por TI Tongil Kim y Sandy Jap.

Por décadas, el problema de la usurpación, o agregando un punto de venta cerca de los puntos de venta existentes, ha sido polémico. Un nuevo punto de venta aumenta la competencia para los clientes, causando preocupación a los franquiciadores y franquiciados de que las ventas del punto de venta existente serán canibalizadas. La franquicia es un medio clave para el crecimiento y la expansión del mercado para muchas empresas. Estas organizaciones representan hasta $ 890 mil millones o el 50% de todas las ventas minoristas en 75 industrias en los EE. UU. (Aproximadamente el 3% del producto interno bruto de EE. UU.). Por lo tanto, la usurpación es un gran problema.

Un nuevo estudio en el Revista de marketing sugiere que la canibalización no siempre tiene que ser así. Utilizando cinco años de datos de ventas de hoteles, un experimento, y una serie de simulaciones, El equipo de investigación encuentra que agregar un nuevo punto de venta en mercados con pocos puntos de venta de la misma marca puede beneficiar modestamente a las ubicaciones existentes. Específicamente, los investigadores encuentran que los ingresos pueden aumentar un promedio del 1,7% (una mejora del 2,3% en las ganancias); en otras palabras, un lado alegre de un problema que históricamente se ha disuelto en conflicto.

En tono rimbombante, este impacto positivo no ocurre cuando el nuevo punto de venta es una marca de franquicia diferente. En otras palabras, las marcas importan. Kim agrega que "también encontramos que las marcas más jóvenes, marcas cruzadas (p. ej., Hyatt Place y Hyatt House), y las reservas de marcas a través de agencias de viajes en línea también se benefician de tener más ubicaciones en lugar de menos ". Los clientes aprecian y valoran los puntos de venta adicionales de una marca (hasta cierto punto), así como cuando las marcas son nuevas o cuando comparten un apodo con otras ubicaciones de franquicias. Los clientes también valoran las múltiples opciones de la misma marca cuando reservan a través de sitios web como Expedia o Kayak.

Esto significa que cuando busca expandirse, los franquiciadores deben priorizar los mercados con pocos puntos de venta de la misma marca, nuevas marcas en su cartera, marcas cruzadas, y canales de venta de agencias de viajes online. Potencialmente, estos representan opciones en las que todos ganan en el conflicto por la usurpación.

La mayor parte del trabajo en torno a la expansión de la red se ha centrado en las legalidades de este proceso, códigos de conducta, Expectativas, y prácticas de cumplimiento y seguimiento. Esta investigación sugiere que puede haber formas alternativas de abordar este espinoso problema.