Aleksei Smirnov, Profesor asistente, Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad HSE, y Egor Starkov, Profesor asistente, Universidad de Copenhague, han construido un modelo matemático que explica por qué es ventajoso para los vendedores no eliminar las reseñas negativas de sus productos. Un estudio que detalla esta conclusión ha sido aceptado para su publicación en The American Economic Journal:Microeconomics .

Los estudios empíricos han indicado que es más probable que los consumidores compren un producto con una calificación ligeramente inferior a la perfecta en lugar de uno perfecto. Usando la teoría de juegos, los investigadores analizaron cómo las críticas negativas afectan las ventas.

El modelo de los investigadores, que presentaron en su artículo "Las malas noticias se volvieron buenas:reversión bajo censura, "implica dos grupos de participantes:vendedores, que conocen la verdadera calidad de los productos que venden y pueden publicar reseñas de forma selectiva al respecto, y compradores, que no conocen la calidad de un producto y pueden clasificarse como 'ingenuos' o 'racionales ". Los compradores racionales utilizan toda la información disponible para determinar la calidad de un producto, mientras que los compradores ingenuos tienden a tomar las reseñas de productos al pie de la letra y no hacen más inferencias.

"Si solo hubiera consumidores ingenuos en el mercado, los vendedores dejarían solo reseñas perfectas, porque los consumidores ingenuos creen lo que leen y no hay razón para desencantarlos con críticas negativas, ", Explica Aleksei Smirnov.

Sin embargo, en realidad hay consumidores ingenuos y racionales en el mercado, y la situación es la siguiente. Las buenas críticas son percibidas positivamente por todos. Las malas críticas son malas para los consumidores ingenuos, pero para los consumidores racionales, estas revisiones en realidad aumentan su confianza en la calidad de un producto. ¿Por qué? Porque, los autores dicen, cada mala crítica debilita las ventas entre los consumidores ingenuos. Por lo tanto, solo un vendedor de un producto de alta calidad tendrá la confianza suficiente para publicarlo; puede estar seguro de que en el futuro su producto obtendrá comentarios positivos, y las ventas entre consumidores racionales compensarán cualquier pérdida entre consumidores ingenuos.

Por lo tanto, las malas críticas se convierten en una señal positiva para los consumidores racionales, y, atrayendo consumidores más racionales, los vendedores impulsan las ventas.

Ejemplos en los que un vendedor no solo no es tímido con los comentarios negativos, sino que de lo contrario, lo alardea, se puede encontrar literalmente en la calle. Por ejemplo, vallas publicitarias en carretera para digitec, el minorista de electrónica más grande de Suiza, cuentan con comentarios deficientes de los clientes sobre sus productos. Los autores del estudio no tienen datos sobre cómo esta campaña publicitaria ha afectado las ganancias de digitec, pero dado que las vallas publicitarias existen desde hace años, se puede suponer que este movimiento de marketing ha tenido bastante éxito.