Investigadores de la Universidad de Houston, Universidad de Colombia, Universidad Emory, y la Universidad de Connecticut publicaron un nuevo artículo en el Revista de marketing que revisa los factores que contribuyen a la desconexión entre los datos que crean las empresas y el uso productivo de esos datos.

El estudio, próximamente en el Revista de marketing , se titula "Capturar información de marketing para impulsar el crecimiento" y es de la autoría de Rex Du, Oded Netzer, David Schweidel, y Debanjan Mitra.

Los asistentes digitales para el hogar y los dispositivos portátiles se han vuelto más populares que nunca, recopilar información detallada de los consumidores. Además de la explosión de datos, las ofertas públicas de Palantir y Snowflake destacan el auge de empresas centradas en el análisis de big data. Todavía, a pesar del optimismo de los líderes empresariales y de los investigadores sobre el potencial que encierran los datos, todavía existe una desconexión entre el volumen de datos creados y la capacidad de las organizaciones para aprovechar ese potencial para impulsar el crecimiento. Un nuevo artículo en el Revista de marketing revisa los factores que contribuyen a esta desconexión, llamar la atención sobre la tendencia de las organizaciones a centrarse en datos a los que es más fácil acceder y medir, y destacar las fuentes de datos que se pasan por alto y que ofrecen una oportunidad considerable para respaldar el crecimiento.

Para examinar cómo se pueden aprovechar los datos de marketing para impulsar el crecimiento organizacional, los investigadores analizan las diferentes formas en que se puede crear valor para la organización. Basándose en el marco de equidad del cliente, revisan cómo los datos de marketing pueden respaldar el crecimiento en la adquisición de clientes, desarrollo de la relación con el cliente, y retención de clientes.

En cuanto a la captación de clientes, el estudio investiga el potencial de las organizaciones para hacer uso de datos biométricos para respaldar los esfuerzos de adquisición, como identificar el momento ideal y los medios para involucrar a los clientes potenciales. También identifica oportunidades para usar datos de redes sociales para hacer que los esfuerzos de adquisición sean más eficientes y efectivos al aprovechar los vínculos sociales existentes que pueden facilitar la difusión de mensajes de marketing. Al desarrollar relaciones con los clientes, los investigadores discuten lo que se puede ganar al identificar y predecir tendencias para que las organizaciones puedan mantenerse a la vanguardia. También destacan cómo se puede recopilar y utilizar la inteligencia competitiva a nivel del cliente para hacer crecer las relaciones existentes con los clientes. Para respaldar la retención de clientes, ilustran el potencial de aprovechar los datos no estructurados, como los registros del centro de llamadas y los videos de las interacciones de los servicios, para ayudar a los representantes de la empresa proporcionándoles comentarios en tiempo real. También discuten el valor que se puede derivar de los datos que respaldan la inferencia causal y cómo esto puede usarse para respaldar los esfuerzos proactivos de mitigación de la pérdida.

Du explica que "si bien vemos un enorme potencial en vincular los datos de marketing con el crecimiento de la empresa, no podemos ignorar los desafíos de implementar una estrategia de crecimiento basada en datos. Específicamente, ¿Cómo pasa una empresa de obtener el control de los datos y obtener información relevante a implementar una estrategia de datos? Para que los datos de marketing impulsen el crecimiento organizacional, los especialistas en marketing deben considerar los datos como un componente de un problema de estrategia. Es decir, ¿Cómo se pueden alinear las fuentes de datos emergentes con la estrategia de crecimiento de una organización? Para hacerlo Pedimos no solo cuantificar el valor de los datos de marketing, pero también reconociendo el costo total asociado con el aprovechamiento de los datos ". Este último punto se ha destacado en documentales recientes como The Great Hack y The Social Dilemma, destacando el uso potencial y el uso indebido de los datos del consumidor y obligándonos a cuestionar lo que consideramos usos apropiados de los datos. Netzer agrega "Con los reguladores tomando medidas para proteger a los consumidores, desde el Reglamento General de Protección de Datos (GDPR) en la Unión Europea hasta la Ley de Protección al Consumidor de California (CCPA) y la Ley de Aplicación y Derechos de Privacidad de California propuesta, los especialistas en marketing deberán luchar para equilibrar el crecimiento a través de los datos con los derechos de los consumidores ".