Todo el mundo ama los regalos ya sea un sabroso manjar repartido en el supermercado o un mes de Netflix. Estas campañas son una excelente manera de llamar la atención sobre un nuevo producto o servicio, y los especialistas en marketing los utilizan para dirigirse a nuevos clientes y hacer crecer su base de clientes.

Pero ofrecer pruebas gratuitas a los clientes existentes puede parecer una pérdida de tiempo, después de todo, sus clientes ya están vendidos en su producto.

Sin embargo, un nuevo estudio, publicado en Ciencias de la gestión , analizó lo que sucedió cuando una empresa de telecomunicaciones ofreció datos de teléfonos móviles gratuitos a los usuarios existentes, y descubrió que era una forma eficaz de aumentar las ventas, especialmente si los clientes pudieran compartir la oferta con amigos.

"Puede parecer una pérdida de recursos proporcionar una prueba gratuita a los clientes existentes, pero eso no es lo que encontramos, y sorprendentemente los clientes con un mayor uso de datos tenían más probabilidades de canjear la oferta que los clientes con un menor uso de datos, "dice el investigador de marketing Dr. Hillbun Ho de la Universidad de Tecnología de Sydney.

"Esperábamos que los clientes de bajo uso tuvieran más probabilidades de aceptar la oferta y aumentar su uso. Sin embargo, los clientes de bajo uso no respondieron en gran medida a la prueba gratuita, ", dice. Muchos de los clientes que aceptaron la oferta continuaron con un mayor uso después de que finalizó la campaña de prueba gratuita, aumentar las ventas de la empresa.

Y cuando la empresa les dio a algunos clientes la opción de reenviar la prueba gratuita a amigos que también eran clientes existentes, tanto el participante como el destinatario tenían más probabilidades de canjear la oferta, y continuar con el mayor uso de datos.

Estos resultados tienen implicaciones importantes, especialmente para las empresas que ofrecen 'productos de experiencia' en línea, como juegos, herramientas de colaboración o servicios de transmisión de música, donde los clientes necesitan experimentarlo para apreciar su valor, dice el Dr. Ho.

"Cuando las empresas de software promocionan sus productos, utilizan con frecuencia un modelo "freemium", donde la versión básica es gratuita pero los clientes tienen que pagar para acceder a funciones o características más avanzadas.

"Estas empresas a menudo enfrentan desafíos al migrar a los clientes de la versión gratuita a la versión de pago, porque los clientes de la versión gratuita no tienen experiencia en el uso de funciones avanzadas a las que solo pueden acceder los usuarios de pago.

"Nuestra investigación sugiere que proporcionar pruebas gratuitas o de menor costo a la versión paga durante un breve período de promoción probablemente aumente la apreciación del producto por parte de los usuarios de prueba, inducir la adopción de la versión de pago, " él dice.

Los resultados de la investigación también sugieren que para aumentar el impacto de las campañas de prueba gratuitas, los especialistas en marketing pueden aprovechar el "poder de compartir" al incluir una función para compartir en su oferta.

Estudios anteriores han demostrado que las empresas pueden ahorrar cinco veces más dinero cuando retienen clientes en lugar de buscar nuevos.