Las empresas no suelen divulgar información a los consumidores sobre cuánto cuesta producir un producto. Sin embargo, nueva investigación en la revista INFORMS Ciencias del marketing proporciona evidencia de que hacerlo puede aumentar el interés de compra de los consumidores en más del 20%.

El estudio, "Levantando el velo:los beneficios de la transparencia de costos, "realizado por Bhavya Mohan de la Universidad de San Francisco y Ryan Buell y Leslie John de Harvard Business School, descubrió que la transparencia de costos puede aumentar las ventas, pero solo cuando se hace de forma voluntaria. También encontraron que la transparencia de costos aumenta el interés de compra incluso cuando los precios son inesperadamente bajos o altos.

"Incluso si los precios no son exactamente los que el cliente podría imaginar, el cliente aprecia el acto de divulgación de costos, "dice Mohan, profesor de la unidad de marketing de la Universidad de San Francisco.

"Se trata de la psicología de la divulgación y la confianza, "dijo Buell, profesor de la unidad de gestión de operaciones y tecnología de Harvard Business School. "La transparencia de costos representa un acto de divulgación íntima y fomenta la confianza. Una mayor confianza mejora la disposición de los consumidores a comprar en una empresa".

Los investigadores realizaron seis experimentos para ilustrar los efectos de la transparencia de costos.

La transparencia de costos transmite información más sensible a los consumidores que la transparencia operativa por sí sola al referirse a la divulgación de los costos para producir un bien o proporcionar un servicio. Pero puede ser riesgoso porque hace que la empresa sea vulnerable a sufrir consecuencias negativas, como la ira de los consumidores o el aumento de precios de los proveedores.

Un experimento fue una asociación con una organización de servicios de comidas de una gran universidad en el noreste de los EE. UU. En la que se estudió un mes de ventas a la hora del almuerzo. Esa organización reveló los costos de producir un plato de sopa de pollo con fideos, incluyendo el costo de cada componente y el costo total. La transparencia de costos está asociada con un aumento del 21% en la probabilidad de comprar un plato de sopa, con una probabilidad que aumenta del 2,3% al 2,8% por cliente.

Otro experimento analizó a un minorista privado en línea y sus ventas de una billetera de cuero. Para tres de los colores de billetera, la página de detalles del producto en línea incluida, entre otra información, los costos incurridos para producir la billetera. La compañía no usó por error el gráfico en dos de los colores de la billetera.

"Comparamos las ventas diarias entre los colores de las carteras antes y después de la introducción del gráfico durante un período de 92 días. La infografía aumentó las ventas de las carteras en un 22%, ", dijo Buell." Estos estudios implican que la revelación proactiva de los costos puede mejorar los resultados de una empresa ".