Investigadores de la Universidad de Ámsterdam y la Universidad de Tilburg publicaron un nuevo artículo en el Revista de marketing que evalúa los eventos de súper ahorro con temas de minoristas y los efectos que tienen en los consumidores.

El estudio que se publicará en la edición de marzo de la Revista de marketing se titula "Evaluación de la eficacia de los eventos de súper ahorro con temas de minoristas, "y está escrito por Jonne Guyt y Els Gijsbrechts.

Más grande es a menudo mejor cuando se trata de innovaciones de promoción minorista:Prime Day de Amazon y Cart Buster de Kroger (también conocido como megaventas) son ejemplos de ello. "Sus mega ventas son fantásticas, así que siempre que tengan uno, aprovechar eso es un gran ahorro, "Laurie Hise, fundador del sitio Passionate Penny Pincher, le dice a CNBC Make It. "Simplemente entre en su ciclo de ventas y sígalo".

Un nuevo estudio en el Revista de marketing evalúa estos tipos de eventos innovadores y los efectos que tienen en los consumidores. Los eventos de súper ahorro con temática de minoristas (ReTSS) difieren de las promociones normales del día a día en varias dimensiones:tienen descuentos inmediatos inusualmente profundos en una amplia gama de categorías; utilizan un formato de trato uniforme y un tema de ahorro común que es exclusivo del minorista y se comunica a través de los medios de comunicación; y pueden producir diferentes efectos en términos de visitas y compras de los consumidores. La evidencia anecdótica sugiere que el tráfico y el tamaño de las canastas aumentan durante el período de ReTSS y que tales eventos son "el motor detrás del crecimiento de los ingresos".

Los investigadores demuestran que, a través de una mayor conciencia e interés (mayores beneficios monetarios y no monetarios percibidos), Estos ReTSS producen resultados diferentes a los de las promociones de ventas habituales. Analizaron 44 eventos Super Saver temáticos de minoristas operados por los minoristas de comestibles más grandes de Holanda durante cuatro años y encontraron un aumento sustancial en las visitas y compras de minoristas durante los eventos. especialmente entre los clientes no primarios y los compradores con grandes descuentos.

La mayor parte de este impulso proviene del uso de un tema de evento general. Los consumidores compran menos antes del evento y visitan la tienda con más frecuencia después. pero para canastas más pequeñas, lo que generalmente conduce a un efecto nulo en términos de ganancias. Por lo tanto, aunque no es una panacea, ReTSS puede ser una valiosa herramienta de defensa al fortalecer la participación de los minoristas en la billetera entre los clientes ligeros y evitar que se vayan permanentemente a las tiendas de descuento (como Aldi y Lidl).

¿Cómo deberían los minoristas incorporar estos resultados? Los eventos más exitosos tienen un alcance lo suficientemente grande (cantidad de productos con descuento durante la promoción) y ofrecen el equilibrio adecuado entre generar conciencia y expectativas y cumplir las promesas ofreciendo ofertas (profundas) suficientes. En cuanto al formato, Considerando que los descuentos porcentuales y los BOGO, que claramente enfatizan la ventaja monetaria, atraen más fuertemente a los consumidores, ReTSS con precios uniformes parece más rentable para el minorista.

Aunque la publicidad importa, la clave del éxito no es aumentar el presupuesto publicitario per se. En lugar de, la resonancia mediática del tema del ahorro es de vital importancia. Esto no es sorprendente dado que la mayoría de las ganancias incrementales provienen de clientes no regulares que pueden ser más receptivos a fuentes distintas a la comunicación de la cadena.

Por eso, además de crear un tema único y fácil de reconocer, Los minoristas deben esforzarse por obtener más impresiones de medios ganadas en lugar de propias y centrarse en cómo hacer que el tema se vuelva viral. Los minoristas deben tener cuidado con el desgaste, y prepárate para crear temas novedosos. Convertir el tema del evento en una marca propia y / o utilizar personas influyentes del mercado para promoverlo puede resultar fructífero.

Cuando se trata de rentabilidad, gran parte del resultado está determinado por la forma en que los minoristas y los fabricantes se dividen la factura. Los conocimientos proporcionados por el estudio pueden ayudar tanto a los fabricantes como a los minoristas en las negociaciones sobre cómo dividir los costos de estos eventos promocionales.