Cotidiano, usted toma decisiones importantes, sobre si deleitarse con papas fritas o dar un paseo enérgico, si gastar o ahorrar su cheque de pago, ya sea para comprar la opción sostenible o la de plástico desechable.

La vida se compone de innumerables decisiones. La idea de empujar a las personas en la dirección correcta en lugar de depender de su motivación interna, ha ganado tracción durante la última década.

En general, empujar implica persuadir suavemente a alguien para que tome una decisión o un comportamiento. El empujón perfecto es aquel que da como resultado la decisión o el comportamiento deseado sin que la persona reconozca ninguna influencia externa.

Piense en los empleados que se inscriben automáticamente en programas de ahorro para la jubilación. Trabajadores que deben optar por no participar, en lugar de tener que participar, participar más en los ahorros para la jubilación. O imagínese esas pequeñas tarjetas en los baños de los hoteles que animan a las personas a reutilizar sus toallas diciendo que la mayoría de los huéspedes del hotel lo hacen, en lugar de apelar a la responsabilidad social de los huéspedes.

En estas e innumerables situaciones similares, la gente se siente en control, pero fueron empujados a preferir una opción sobre la otra.

Entonces, ¿cómo funciona todo este empujón dentro de la mente? Como alguien que estudia la toma de decisiones de los consumidores, Puedo decirte:es complicado.

Eres de dos (o más) mentes

Neurocientíficos, comenzando por pioneros como Antonio Damasio, han demostrado que el cerebro no es como una computadora donde los programas complejos ofrecen soluciones óptimas. De hecho, la mente parece involucrar muchos sistemas relativamente simples, algunas dentro de la cabeza y otras distribuidas por todo el cuerpo.

Estos sistemas no siempre están de acuerdo. Algunos sistemas son egoístas y miopes, algunos se preocupan por las relaciones con los demás y algunos priorizan cosas trascendentes como Dios y el futuro de la humanidad. Además, las personas no son igualmente conscientes de cada mecanismo, de modo que a veces tomas decisiones con cuidado y consideración y otras veces las tomas de manera rápida e intuitiva.

Cuando sus sistemas están en disputa, cuál informa su próxima decisión depende de lo que esté sucediendo en ese momento. Un diabético, por ejemplo, Puede considerar cuidadosamente sus responsabilidades familiares y de salud a largo plazo, e incluso la voluntad de Dios, cuando decida comer la ensalada y no los palitos de pan en Olive Garden algún día. Pero en su próxima visita, podría responder al olor del pan recién horneado devorando cada barra de pan de la canasta. Diferentes situaciones, diferentes mecanismos, diferentes decisiones.

Apelaciones a sus normas internas

El empujón puede funcionar a través de muchos mecanismos, algunos conscientes y otros no. Por lo general, no reconoce que está siendo empujado.

Un método de empujón se basa en resaltar las decisiones de otras personas que puede considerar influyentes. Después de leer "La mayoría de los huéspedes que se alojan en este hotel reutilizan las toallas, "Mucha gente imagina a otros como ellos o tal vez de un estatus superior reutilizando toallas. Se sienten obligados a alinear su comportamiento con el de la mayoría para encajar. La decisión es de ellos, pero han sido empujados.

Otra técnica de empuje se centra en cómo se debe actuar en una situación particular. A veces se las denomina "normas cautelares, "y pueden variar según la cultura. Imagínese que el atractivo de la toalla hubiera leído, "Al reutilizar las toallas, te unes a millones que se preocupan por el medio ambiente ". En este caso, la preocupación subconsciente del huésped por ganarse la desaprobación de esos" millones "de personas lo impulsa a colgar las toallas.

Y si, en cambio, el mensaje de las toallas se expresa como "reutilizar las toallas cumple con un alto estándar de responsabilidad medioambiental, "destaca los estándares o normas autoimpuestos, si existen en el tomador de decisiones. Tales normas personales se denominan mandato judicial porque involucran creencias sobre el bien y el mal que consideran conceptos trascendentes y abstractos, como la devoción y la obediencia a Dios.

Curiosamente, tal estímulo —ya sea por normas subjetivas sociales o personales— no funciona en todos. Algunos pueden funcionar mejor en algunas culturas (por ejemplo, en las sociedades asiáticas) y con algunos grupos de edad (como los más jóvenes) que con otros.

Preparando el escenario para una elección deseada

Otra forma de empujar a las personas es cambiar el entorno de decisiones. Esta técnica a veces se denomina "arquitectura de elección".

Supongamos que una tienda de comestibles está tratando de alentar a los consumidores a comprar productos ecológicamente responsables, como cuadernos de papel reciclado. Si todos los productos ecológicos se exhiben juntos en una exhibición al final del pasillo, la gente se da cuenta y sus normas internalizadas se activan. Pero puede que no se traduzca en varias compras, porque comprar un solo producto es suficiente para cumplir con la norma. Si los productos se exhiben en toda la tienda, aunque, para que múltiples exhibiciones en la tienda puedan reactivar la norma internalizada, Es probable que en el mismo viaje de compras se realicen compras más ecológicamente responsables.

Empujar a la gente no es un engaño. En la mayoría de los casos, empujar funciona al aumentar la importancia de una decisión o comportamiento en particular. Si ya está predispuesto a algo, como comer sano, un empujón ayuda a orientar sus mecanismos mentales en esa dirección. Los empujones son un refuerzo, especialmente en los casos en que sus mecanismos de toma de decisiones están en conflicto entre sí, como cuando el aroma del pan fresco flota en el aire.

Al mismo tiempo, ese aroma flotante es en sí mismo un empujón. Puede mejorarse deliberadamente para promover un consumo placentero que mejore el estado de ánimo y puede generar más gastos o propinas más generosas. Empujar puede funcionar para mejorar o suprimir comportamientos virtuosos, y es responsabilidad de las empresas y organizaciones utilizar los empujones con sensatez y responsabilidad.

Empujar no puede hacer que las personas hagan algo que no quieren hacer, aunque a veces el deseo es inconsciente y acecha en el fondo. Solo los alienta a seguir adelante con una decisión o comportamiento que actualmente puede verse eclipsado por otros factores. Es cuando las personas creen conscientemente que la decisión o el comportamiento, ya sea una alimentación saludable, comprar productos ambientalmente responsables, o ahorrar para la jubilación:es beneficioso que los empujones funcionen mejor.

Este artículo se ha vuelto a publicar de The Conversation con una licencia de Creative Commons. Lea el artículo original.