Cuando se le asigna la tarea de tomar decisiones para un grupo grande, como seleccionar vino para la mesa, las personas independientes suelen tomar decisiones que reflejan con más fuerza sus propias preferencias, según un nuevo estudio de la Universidad de Alberta que examina cómo los consumidores toman decisiones unilaterales para sí mismos y para los demás.

"El desafío de este proceso de decisión grupal es que sabes lo que te gusta, y probablemente desee obtener lo que le gusta, pero también conoce las preferencias de los demás, y sabrán lo que elijas "dijo la investigadora de marketing Sarah Moore.

"Resulta que lo que importa para este tipo de decisiones es lo que se llama autoconstrucción, ya sea que te veas o no como independiente de, o interdependiente con, otra gente."

Los participantes del estudio completaron una tarea que los impulsó a adoptar una autoconstrucción independiente o interdependiente.

Luego se les pidió que imaginaran que estaban eligiendo vino para un grupo de amigos en la cena, sabiendo solo que la preferencia por el vino para la fiesta se dividió equitativamente entre el blanco y el tinto. A los participantes se les dio un presupuesto y se les pidió que eligieran una botella de vino blanco y una botella de vino tinto para compartir con todos.

Lo que Moore y sus colegas encontraron fue que los independientes que eligen un grupo más grande de entre seis y nueve personas gastan más en el vino que prefieren. En otras palabras, si prefirieron el vino tinto, eligieron un tinto más caro, aproximadamente un 30 por ciento más en un estudio, que el vino blanco. A diferencia de, los consumidores interdependientes gastaron constantemente cantidades iguales en vinos tintos y blancos, independientemente del tamaño del grupo.

"Descubrimos que este efecto ocurre porque los independientes prestan menos atención a los demás a medida que aumenta el tamaño del grupo. Su atención puede disminuir porque se rinden; tal vez sea demasiado difícil para ellos atender a todos y equilibrar las preferencias de todos a medida que el grupo crece. Pero es También es posible que este sea un comportamiento estratégico, ", dijo." A propósito prestan menos atención a los demás porque entienden que cuanta más gente hay, más fácil es ocultar que están satisfaciendo sus propias preferencias ".

El fundamento estratégico se observó en una versión alternativa del estudio del vino en el que se pidió a los participantes que eligieran un grupo de expertos en vinos. Si bien los independientes actuaron por su propio interés en grupos más grandes de novicios, se "comportaron" y equilibraron sus elecciones cuando eligieron sommeliers.

"En un giro interesante, al elegir para grupos, son los independientes los que son sensibles a la composición individual del grupo, en lugar de interdependientes, como sugiere la literatura anterior, " ella dijo.

Moore señaló que las opciones de los independientes no eran extremas, incluso en grupos más grandes, como aún sabían que estaban en una situación de grupo, donde la gente iba a saber lo que elegía, y donde tenían relaciones que preservar.

"En grupos más grandes, los independientes tienden a protegerse un poco, y empujar la elección hacia la satisfacción de sus propias preferencias, " ella dijo.

Los resultados del estudio del vino también se observaron en estudios similares que incluían la selección de libros para un club de lectura y películas para una noche de cine.

Moore señaló que hay investigaciones que sugieren que las personas que son independientes ven la elección como un vehículo importante para la autoexpresión.

"Las personas independientes realmente tratan de decirle al mundo quiénes son, "La elección y la elección es una de las formas en que los consumidores hacemos eso".

Sin embargo, que la autoexpresión tiene la posibilidad de afectar negativamente la experiencia de un comensal si, por ejemplo, una mala elección del vino la está haciendo una personalidad independiente. Moore agregó que tener más de esta información podría ayudar a los especialistas en marketing a manejar el comportamiento y hacer que la experiencia sea más positiva para todo el grupo.

"Si un camarero se da cuenta de que se está seleccionando un vino blanco terrible, tal vez puedan intervenir con una sugerencia para que el tomador de decisiones piense en otras personas con las que están, para llamar su atención sobre las personas que los rodean, " ella dijo.

Para los comensales que esperan que se tengan en cuenta sus preferencias, Moore ofrece algunos consejos.

"Vaya a cenar con un grupo más pequeño o con interdependientes, y asegúrese de que quien toma las decisiones tenga el tiempo y el espacio para prestar atención a los demás miembros del grupo ".