Tamer Boyaci y Frank Huettner en ESMT Berlin junto con Yalcin Akcay de Melbourne Business School han diseñado un nuevo marco para permitir a los minoristas posicionar mejor sus productos ante los consumidores. Según los investigadores, los consumidores a menudo carecen de la información completa al tomar decisiones de compra sobre una variedad de productos, desde artículos del día a día hasta lujos como vacaciones, resultando en malas elecciones por parte de los consumidores y pérdida de ventas de productos superiores.

"El comportamiento de elección del consumidor es un factor crucial en muchos problemas operativos prácticos, "dice Boyaci". Por ejemplo, para una empresa en línea como airbnb.com o booking.com, cuando los consumidores buscan un alojamiento en particular, suele haber una gran cantidad de posibles visitas, que no tienen tiempo para evaluar completamente. Las opciones que se muestran en la primera página suelen recibir la mayor atención, tiempo, desde la perspectiva del comprador, las opciones enumeradas en las páginas siguientes requieren un esfuerzo adicional de evaluación ".

El problema se agrava ya que los consumidores deben dedicar una gran cantidad de tiempo y esfuerzo a adquirir la información adicional necesaria para tomar la mejor decisión.

Boyaci señala, "Al enfrentar una gran cantidad de opciones de productos, y con tiempo y atención limitados para evaluar, los consumidores deben comprender rápidamente cuánta y qué tipo de información adquirir y a la que prestar atención, y qué ignorar. Luego toman decisiones de compra basadas en información parcial, por lo tanto, es muy posible que los consumidores habitualmente tomen decisiones equivocadas ".

Para abordar esto, los profesores Boyaci y Huettner idearon un modelo que puede ayudar a los minoristas y empresas a comercializar sus productos de manera más efectiva, permitiéndoles juzgar mejor qué cantidad y qué tipos de información de productos poner a disposición de los clientes. El modelo de elección del consumidor midió cómo los consumidores tomaron las decisiones, cuando se les da un conjunto de productos alternativos a considerar en sus actividades de compra.

Los resultados muestran que, en los casos en que se compararon elementos similares y los costos de información fueron menores, los consumidores prefirieron seleccionar el artículo que proporcionaba el acceso más fácil a más información, independientemente de si el otro producto era superior, ya que se sintieron más seguros con su decisión.

En los casos en que los productos difíciles de evaluar se percibían como menos atractivos, el modelo demostró que simplemente mejorar el suministro de información a los clientes podría mejorar significativamente las ventas. El estudio también reveló implicaciones significativas para los minoristas en línea.