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Aquellos de nosotros que compramos en línea, sin duda, hemos visto estas tácticas que utilizan los minoristas para atraer a la gente a comprar más y hacerlo rápidamente.

Un nuevo estudio de la Escuela de Información de la Universidad de Michigan analiza estos trucos del oficio que pueden estar contribuyendo a la compra impulsiva. Los investigadores estudiaron a 200 de los principales minoristas en línea y preguntaron a los consumidores qué herramientas serían útiles para frenar las compras impulsivas.

Los investigadores de la U-M encontraron que los sitios web minoristas contenían un promedio de 19 funciones que pueden fomentar la compra impulsiva, incluyendo descuentos y rebajas, valoraciones de productos, y pantallas interactivas que permiten a los usuarios, por ejemplo, hacer zoom o girar la fotografía del producto.

Cinco sitios web encabezaron la lista:Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com y Target.com, y el equipo identificó más de 30 funciones en cada uno de los sitios que podrían contribuir a la compra impulsiva.

"Muchos consumidores están familiarizados con las tácticas de marketing que pueden impulsarlos a comprar en una tienda, pero lo interesante en línea es que los minoristas electrónicos tienen tantos datos sobre sus consumidores que pueden mostrar información en tiempo real. como la cantidad de personas que ya compraron algo, el número exacto de productos que quedan en stock, o la cantidad de clientes que también tienen ese producto en su carrito de compras en este momento, "dijo Carol Moser, autor principal del estudio y estudiante de doctorado en la Facultad de Información de la U-M.

"Parte de esta información puede ser útil para los consumidores, pero también puede fomentar la compra impulsiva de productos que al final podrían no valer la pena para el consumidor o, en algunos casos, incluso podría arrepentirse ".

Los investigadores seleccionaron qué sitios estudiar de un informe de la industria de los principales minoristas de Internet en los Estados Unidos por ingresos en línea. De estos 200 sitios web minoristas, 192 contenía lo que los investigadores llaman características de "influencia social", que recomendaban productos en función de lo que compraban "otras personas".

Otras estrategias incluyeron aumentar el sentido de urgencia del comprador (69% de los sitios web) utilizando características como descuentos por tiempo limitado con relojes de cuenta regresiva. Algunos sitios web (67%) también hicieron que el producto pareciera escaso con advertencias de existencias bajas u ofertas de productos "exclusivos".

"Uno de los desafíos a los que se enfrentan los consumidores cuando se conectan a Internet es que no saben qué es verdad o no, "dijo la coautora Sarita Schoenebeck, profesor asociado de la Facultad de Información de la U-M. "Si un sitio web dice que queda una habitación para las fechas elegidas o que un par de zapatos es un artículo popular y otras 12 personas lo están mirando, la gente no tiene forma de saber si es verdad.

"Las personas no quieren perderse buenas ofertas y se les puede animar a comprar artículos que no están seguros si quieren por temor a que el artículo no esté disponible más adelante".

En la segunda parte del estudio, los investigadores encuestaron a los consumidores sobre sus comportamientos de compra impulsiva. Los investigadores reclutaron compradores en línea que con frecuencia realizaban compras no planificadas. La encuesta preguntó sobre artículos que habían comprado impulsivamente en el pasado. y sobre las estrategias exitosas y no exitosas que usaron para tratar de resistirse a hacer compras impulsivas.

El equipo descubrió que los artículos más comunes que las personas compraban impulsivamente eran ropa, artículos para el hogar, articulos para niños, productos de belleza, electrónica y calzado.

Los participantes sugirieron una variedad de formas de realizar compras menos impulsivas. Por ejemplo, propusieron que si se les mostraba cuál era el monto que estaban gastando, como "8 burritos chipotle" o "3 horas de trabajo, "eso podría ayudarlos a frenar su compra impulsiva.

Los participantes también querían herramientas que los alentaran a reflexionar sobre los artículos que estaban comprando mediante preguntas como "¿Realmente necesito esto?" y "¿Para qué usaría esto?"

Los enfoques más impopulares, sin embargo, sugirió que no querían sentirse avergonzados, avergonzado o controlado por su compra. La mayoría de los participantes no querían herramientas que requirieran la aprobación de otra persona o que les hicieran publicar su compra en las redes sociales.

El equipo destaca las preocupaciones sobre los diseños de sitios web que priorizan los objetivos comerciales sobre el bienestar de las personas. Estas prácticas pueden engañar a las personas para que hagan cosas que no les convienen, una práctica conocida como "patrones oscuros".

Los investigadores señalan que las intervenciones para apoyar a los consumidores son difíciles de realizar sin la cooperación de los minoristas, y sugerir que una mayor transparencia, podrían ser necesarias prácticas éticas e incluso reglamentación.

El estudio se presentará el 8 de mayo en la Conferencia ACM CHI sobre factores humanos en sistemas informáticos en Glasgow. Escocia.