Incluso para el emprendedor más estoico, enfrentarse a un panel de posibles inversores puede ser como entrar en el set de 'Dragon's Den'.

Pero un nuevo estudio, en coautoría con el académico de Cass Business School, el Dr. Ruben van Werven, sugiere que hay formas de conectarse incluso con los inversores más imponentes.

El estudio analizó el lenguaje utilizado por los emprendedores en una incubadora de empresas con sede en Ámsterdam y determinó cuatro estrategias lingüísticas interconectadas que se encuentran en los lanzamientos más influyentes.

Deje que la audiencia complete la imagen del futuro

El estudio encontró que los emprendedores que influyeron con éxito en su audiencia a menudo insinuaban un punto sin hacerlo realmente cuando hablaban del futuro; animaron a su audiencia a completar los espacios en blanco.

"La audiencia se involucra, comienzan a formar parte del argumento, en realidad incluso lo completan, para que sea más probable que se convenzan "Dijo el Dr. van Werven.

"Los empresarios dirían 'En mi mercado, globalmente, Cada año se ganan 90 mil millones de dólares ”y eso es todo lo que dijeron.

"En sí mismo, eso no significa nada y no tiene implicaciones para el éxito de su negocio, pero lo que esperan es que los inversores piensen '¡Vaya! ese es un gran número. Si a esta empresa le va bien, podrían ser muy rentables ”.

Presentar el futuro imaginado como una realidad

El estudio encontró que los emprendedores cuyos argumentos son bien recibidos por los inversores suelen presentar su idea como si ya existiera. incluso cuando la empresa está solo en la fase de idea.

Los hallazgos de los investigadores sugieren que al presentar una idea o empresa en tiempo presente, los emprendedores eliminan su sentido de novedad y eliminan a la audiencia la impresión de que aún no ha existido.

"En nuestro artículo lo llamamos intervalo de tiempo lógico, que básicamente se refiere a la idea de que si alguien te presenta una idea y empiezas a pensar en cómo se desarrollará en el futuro, entonces estas cosas no coinciden porque no sabes cómo será el futuro, "Dijo el Dr. van Werven.

"Pero si hablas del futuro en términos del presente, tanto la evidencia como el reclamo están en el mismo tiempo y espacio.

"Esto puede hacer que la audiencia se sienta más segura, les ayuda a imaginar que la idea que se les propone es real ".

El Dr. van Werven dijo que estas dos primeras estrategias son importantes cuando se presenta una idea porque ayudan a los emprendedores a vender algo que en realidad no existe.

Pero para evitar ser percibido como vago, Los empresarios influyentes también incorporan una comprensión clara de la situación actual en sus presentaciones y los respaldan con datos, como se detalla en la tercera y cuarta estrategias lingüísticas.

Sea explícito sobre la situación actual

La mayoría de los empresarios estudiados hicieron afirmaciones explícitas sobre el estado actual de su mercado objetivo y establecieron vínculos entre su idea y sus beneficios para ese mercado.

El Dr. van Werven dijo que presentar información sobre el estado actual de las cosas demuestra conocimiento y experiencia, y aumenta las posibilidades de que la idea resuene en la audiencia.

"Si es muy claro y explícito sobre el mercado, los clientes y cualquier problema o brecha actual, su audiencia creerá que es un experto y que lo tiene cubierto, " él dijo.

Apoye su idea con datos

Todos los lanzamientos influyentes analizados en el estudio utilizaron datos selectivos para respaldar sus argumentos, ya menudo cambiaban los datos que seleccionaban para respaldar su idea de manera más favorable.

"Por ejemplo, un emprendedor de juegos dijo una semana que había 300 millones de jugadores como los que quería abordar, luego, la semana siguiente, dijo que había 1.200 millones de ellos, "Dijo el Dr. van Werven.

"Estos números se tomaron de informes de investigación pero, en segunda instancia, eligió los datos que hicieron que su argumento fuera más convincente ".

El Dr. van Werven dijo que las estrategias de lenguaje descritas en el estudio podrían ser utilizadas por cualquiera que presente un nuevo proyecto. si es un emprendedor que busca inversiones, un gerente que propone un nuevo producto, o un arquitecto vendiendo un nuevo diseño, el lenguaje utilizado al presentar la idea puede ser clave para el éxito.

"Es importante tener en cuenta que ninguna de estas estrategias se trata de mentir, es solo imaginar que las cosas que aún están por suceder ya son reales y luego ser selectivo en los datos que utiliza para respaldar sus puntos. " él dijo.