Un estudio, aceptado recientemente para su publicación en Revista de marketing , informa una relación no lineal entre los descuentos de precios iniciales y la retención de clientes.

Las empresas utilizan ampliamente los descuentos en los precios para atraer nuevos clientes con los que podrían establecer relaciones sostenibles a largo plazo. Sin embargo, La investigación empírica existente solo ha encontrado evidencia contradictoria sobre los beneficios a largo plazo de los descuentos iniciales.

Analizar datos de clientes únicos de la industria de seguros finlandesa, Los investigadores de la Escuela de Negocios de la Universidad de Aalto y la Escuela de Economía de Hanken sugieren que los descuentos iniciales moderados del 5 al 35 por ciento tienden a optimizar la retención de clientes.

Similar, Los descuentos demasiado bajos y también demasiado altos tienen efectos negativos en las relaciones a largo plazo con los clientes. El fenómeno se deriva del aumento de las expectativas de los clientes que reciben descuentos moderados sobre los beneficios relacionales futuros, así como menores expectativas de futuros descuentos.

La autora principal de la investigación es la candidata a doctorado Maria Del Rio Olivares del Departamento de Marketing de la Escuela de Negocios de la Universidad Aalto. Los autores colaboradores fueron Kristina Wittkowski (Aalto), Jaakko Aspara (Hanken), Tomas Falk (Aalto) y Pekka Mattila (Aalto). El estudio ha sido aceptado para su publicación en el Revista de marketing , que generalmente se considera el medio principal de literatura de marketing académico y, por ejemplo, se incluye en el ranking de The Financial Times de las 50 mejores revistas académicas en el campo de toda la investigación empresarial.