Madison, la Universidad de Melbourne y la Universidad de Cambridge publicaron un nuevo artículo en el Journal of Marketing que explora por qué las relaciones comprador-proveedor entre organizaciones aparentemente compatibles a veces tienen un rendimiento inferior. El estudio está escrito por Jan Heide, Simon Bell y Paul Tracey.

¿Podrían los problemas de Peloton haber sido causados ​​por relaciones incompatibles con los proveedores?

A medida que los expertos se apresuran a explicar la causa del reciente colapso del precio de las acciones de Peloton Interactive Inc., se ha puesto una atención indebida en los comportamientos de ejercicio de "regreso a la normalidad" de sus clientes existentes y potenciales después de la pandemia, así como en el aumento de la presión de los competidores. como NordicTrack, Mirror y Bowflex. Pero una mirada más cercana también revela problemas crónicos de la cadena de suministro, que incluyen fallas de productos y retiros posteriores, tasas lentas de producción, plazos de entrega glaciales e incursiones desafortunadas para comprar fabricantes de equipos de fitness existentes (por ejemplo, Precor Inc.).

La organización incluso invirtió, aunque posteriormente canceló, el desarrollo de una planta de producción interna en Ohio. El deseo de fabricar en la fuente suele ser un síntoma de relaciones rotas con los proveedores. Los investigadores proponen que las orientaciones de identidad organizacional de las empresas (es decir, las percepciones compartidas sobre "quiénes somos como organización") dan forma a cómo las empresas interactúan con partes externas. Las empresas pueden poseer una orientación individualista que las lleva a enfatizar la maximización del interés propio y el mantenimiento de los límites frente a los socios de la cadena de valor. Un ejemplo podría ser Walmart, que históricamente ha adoptado relaciones antagónicas con sus proveedores. Alternativamente, las empresas pueden tener una orientación de identidad relacional.

Estas empresas tienden a privilegiar y promover la relación con un socio diádico en particular. Se centran en un gobierno de relaciones más relajado, basándose en normas en lugar de contratos. La relación entre GoPro y Red Bull es un buen ejemplo. Finalmente, las empresas pueden adoptar una orientación colectivista donde el énfasis está en promover los intereses de un grupo más grande de empresas, como empresas dentro de grupos industriales o keiretsus.

"Nuestra idea central es que cuando las identidades entre las empresas no coinciden, podemos esperar ver fricciones que pueden erosionar el rendimiento. Las fricciones que surgen de estas diferencias requieren la aplicación enfocada de soluciones de gobierno", dice Heide. Considere, por ejemplo, una relación entre una empresa focal con una orientación individualista y un socio con una orientación relacional o colectivista. La propia orientación de la empresa focal significa una preferencia por un gobierno estricto y basado en reglas (por ejemplo, la aplicación estricta de contratos formales).

Sin embargo, la gobernanza formal puede ser inconsistente con las preferencias del socio, que tenderá a depender de prácticas de gobernanza informales más laxas. Como explica Bell, "la fricción resultante puede conducir a un conflicto continuo o, peor aún, a la ruptura total de la relación. Sugerimos que este desajuste debe resolverse a través de un gobierno formal, siempre que la empresa central posea una ventaja de poder que permita la imposición de un gobierno formal. características de la pareja".

Tracey dice que "los gerentes deben considerar la realización de evaluaciones de identidad sistemáticas como parte de los esfuerzos de gobierno general de la empresa, tanto para lograr soluciones de gobierno eficientes como para evitar consecuencias no deseadas". Ha habido avances en los llamados 'nuevos análisis de la cultura' que implican capturar el lenguaje que usan los empleados en la comunicación electrónica.

Este enfoque podría permitir a la empresa realizar un seguimiento de su propia orientación de identidad y realizar evaluaciones continuas y en tiempo real de la orientación de identidad organizacional. La captura de las orientaciones de identidad de los socios requeriría diferentes técnicas, pero hay una gran cantidad de diagnósticos que las empresas podrían aplicar al calificar a los socios potenciales.